Teknoklima olarak 15 yılı aşkın süredir Türkiye’de klima tesisat sektörü içerisindeyiz. Uzmanlığımız klima cihaz ve sistemlerinin, pazarlama, satış, montaj ve servis hizmetlerini vermektir. Bu süreç içerisinde Türkiye klima sektörünün yoğun bir değişim geçirdiğine inanıyorum. Bu kapsamda cihaz ve sistem tasarımcıları, satıcılar ve uygulayıcılar çok sayıda proje içerisinde Türkiye’de yoğun bir hizmet dönemi yaşadılar. 

 

Klima sektörüne baktığımızda özellikle malzeme ve hizmet uygulamalarında ki teknolojik değişimler son 5 yıla damgasını vurdu. Sistem değişiklikleri oldu, müşterilerin ihtiyaçlarında değişimler yaşandı. Özellikle merkezi klima sistemlerinde başladığımız yol haritasında biz, pazardan gelen talepler doğrultusunda VRF klima sistemlerine doğru bir değişim süreci yaşadık, İlk ürün gruplarımız Türkiye’de merkezi klima sistemlerinin pazarlama satış ve dağıtımıydı. Sonrasında Samsung’un VRF klima sistemlerine doğru bir dönüşüm yaşadık. Firma olarak Türkiye’deki yapımıza, organizasyonumuza bakarsak biz 2003 yılı içerisinde Samsung ile bir işbirliği gerçekleştirdik ve sistem klimaları Türkiye ana distribütörlüğü konusunda anlaşma imzaladık. 2003 – 2011 yılları arasındaki bu 8 yıllık süreç içerisinde Türkiye’deki yapılanmamızı, faaliyetlerimizi, organizasyonlarımızı geliştirerek güçlendirdik. Şu an 8 bölgede kendimize bağlı bölge distribütörlükleri ve bölge müdürlükleri vasıtasıyla Türkiye içindeki pazarlama, satış ve satış sonrası hizmetlerini Samsung sistem klimaları olarak gerçekleştirmekteyiz. Bu faaliyetlerimiz özellikle son 3 yıl içerisinde 2008 – 2010 döneminde yoğun olarak arttı. 

 

“İki önemli hedefimizi de gerçekleştirdik”

2010’un kısa bir değerlendirmesini yaparsak, 2010 Türkiye’nin artan performansı kapsamında iyi bir yıl oldu ve her sektör için iyi ve başarılı bir yıl olarak gerçekleşti. Biz de firma olarak 2010 içerisinde hedeflediğimiz ciroları fazlasıyla gerçekleştirdik. Bunun sonucunda yapılanmaya, organizasyona ve kendi firma dinamiklerimize daha fazla vakit ve finans ayırdık. 

Sektörden kazandığımız edinimleri tekrar sektöre vermek amacıyla 2011’e yoğun ve hazırlıklı bir süreç içerisinde geldik. 2010’da iki ana hedefimiz vardı. İlk olarak Türkiye içerisinde tüm projelerle ilgili Samsung ürün gruplarının pazarlama satış ve servisini doğru olarak gerçekleştirmeyi hedefledik. İkinci önemli hedefimizin ise temellerini atmış bulunuyoruz. Bu önemli hedefi sadece Türkiye içi değil, Türkiye dışı da Türk müteahhitlerin ulaştığı tüm projelere ve ülkelere Türk müteahhitleri ile beraber girebilmek, kapsam ürün gruplarımızın altındaki ürün gruplarıyla da teminlerini gerçekleştirebilmek istiyorduk. 

 

Şöyle bir inceleme yaptığımızda, yoğun olarak Türk müteahhitlerin Türkiye dışındaki Libya’dan Rusya Cumhuriyetlerine, Kuzey Afrika’dan Irak’a kadar çok geniş bir portföyde ve dağılımda ciddi pazarlama, satış ve uygulama hizmetleri verdiklerini tespit ettik. Bunu özel olarak bir strateji kabul edip Samsung’la paylaştık. Çünkü tüm bu projelerde etkin olmak istedik ve Türk müteahhitlerin gittiği tüm bu projelere malzeme satış hakkı verilmesi ve servis hizmetlerinin doğrudan Türkiye’den gerçekleştirilmesi konusunda özel bir program geliştirdik. Bunu Samsung ile paylaştık, onlar da dünya konsepti çapında bunun olabilirliğini bize teyit ettiler, böyle özel bir program oluşturduk. Yani biz şu an Samsung’un VRF klimalarının Türkiye genel distribütörlüğünü yapmanın ötesinde, ayrıca önemli bir vizyon ve program paylaşıyoruz. O da Türk müteahhitlerin olduğu, yurtdışına iş yapan tüm projelerin Samsung ile birlikte partneri ve çözüm ortağı olarak ilerliyoruz. 

 

“Türk müteahhitlik sektörü dünya pazarlarında çok hızlı ilerliyor”

Özellikle yurtdışındaki uygulamalarda, Türk mimarların da katkıları veya farklı bir bakış açısı kazandırmalarıyla, özellikle Türk müteahhitler harikalar yaratıyorlar. Onun için de Türk müteahhitlik sektörü dünya bazında ve Türkiye dışında çok hızlı bir şekilde ilerliyor. Bizim ana programımız ve bu konudaki bir vizyonumuz da, Türk müteahhitlerle beraber ve onların sistem klimaları çözüm ortağı olarak tüm projeler içerisinde yer alabilmek. 

 

Türk müteahhitleri ne ister diye baktığımızda bazı soruların cevabını vermek zorunda kaldık. Samsung ilk başta bizim Türk müteahhitleriyle gidip farklı ülkelerdeki projelere girmemizi algılamakta zorluk çekti ve neden Libya’ya Irak’a veya Çeçenistan’a gidip satış yaptığımızı merak etti. Biz aslında oralara gitmiyoruz ve aslında Türkiye’de kurulmuş müteahhitlik firmalarının hizmetlisi olarak onlarla beraber orda o projeleri gerçekleştiriyoruz. Türk müteahhitler de ilk önce Türkiye’de Türkçe konuşan bir firma ile iletişim ve ilişki içerisinde olmak istiyor ve problemlerini Türkiye’deki bir firma ile çözmek istiyor, çünkü arzularını bize daha kolay iletiyor. Bir Türk müteahhidinin gidip Libya’daki Samsung distribütöründen malzeme, hizmet almasının sonucunda bir ödeme yapması, bir talebini gerçekleştirmesi neredeyse imkansız. Samsung’u belli bir süreçte ikna ettik, anlattık ve gerçekleştirdik. Bu kapsamda da özellikle Türk müteahhitlik sektörüne, yurtdışı Türkiye projelerinde de partner olmak üzere özel bir programla gerçekleştirdik ve şu an bunu yürütüyoruz. 

 

Devam Eden Projelerimiz

Bu kapsamda Libya’da çok iyi projeler gerçekleştirdik. Şu an Libya’da devam eden dörde yakın projemiz var. Bunlar Kaddafi’nin villaları başta olmak üzere, üniversitelerde çeşitli projeler üstlendik ve ayrıca bir de otel projesini tamamladık. Sonra 2010 yılı içerisinde Irak konusunda ciddi bir çalışma yaptık ve orada 5 proje bitirdik. Özellikle villa projeleri, iş merkezi projeleri ve otel projeleri başta olmak üzere, Kuzey Irak bölgesindeki faaliyetlerimiz yoğun olarak devam ediyor. Kazakistan ve Türki Cumhuriyetlerde de telekomünikasyon firmalarının özel projelerini aldık. Biri Türkmenistan’da, biri Kazakistan’da olmak üzere iki projemiz şu an devam ediyor. 

 

“Dünyadaki en büyük sistem klimaları ihalesini aldık”

Yine 2010 yılı içerisinde Çeçenistan’da mevcut bir projemizden bahsetmek istiyorum. Rusya devleti tarafından desteklenen ve finansmanı karşılanan, Çeçenistan’da olgunlaştırılmış, 2010 yılındaki dünya üzerindeki çıkmış en büyük sistem klimaları ihalesi işi olan ve belli bir alan içerisindeki 7 tane çok özellikli binanın VRF klima sistemler ihalesini, 2010 yılında Samsung ile birlikte Teknoklima olarak biz aldık ve gerçekleştirdik. Şu an proje bitme aşamasına geldi ve 3 ay sonra tüm hizmetlerle beraber çalışır vaziyette cihazların teslimlerini gerçekleştireceğiz. Bu bizim için olduğu kadar Samsung için de çok önemli ve büyük bir projeydi. Çünkü 2010 yılı içerisinde dünyada çıkmış tek sözleşmeyle imzalanmış VRF klima sistemleri projelerinin  en büyüğüydü. 

 

Proje aslında bizim biraz önce bahsettiğimiz Türk müteahhitlerle beraber yurtdışında onlarla birlikte ve sürekli onların yanında olma stratejimizin bir parçası olarak geldi, gelişti ve böyle bir tanışma ortaya çıktı. Kendilerinden projeci firma vasıtasıyla haberimiz oldu. Proje firması sayesinde bilgi sahibi olduk ve işin içerisine girdik. 

 

Müteahhit firma da klima sistemleri konusunda bir arayış içerisindelerdi. İlk yapılan projelerde bizim firmamız ürün gruplarının herhangi bir spesifikasyonu veya tanımlaması yoktu yani Samsung spesifike edilmiş bir marka değildi. Fakat ilerleyen dönem içerisinde bu projenin dizayn çalışmalarını Samsung ile olan işbirliğimiz ve özel bir fiyat stratejisi ile gerçekleştirip müteahhit firmaya  sunduk. Onlar da bizim Türkiye projeleri kapsamındaki uygulamalarımız, distribütörlük kapsamındaki çalışmalarımız ve Samsung’un fiyat çalışmalarını değerlendirdiler. 

 

Bunun ayrı bir hikayesi de var tabi. Dünya bazında araştırma yaptılar ve cihaz spesifikasyonlarını çıkardılar. Türkiye üzerinden direkt bu konudaki malzeme satıcıları ve distribütör firmalar ile konuştukları gibi özel bir program yaptılar ve bir Uzak Doğu gezisi gerçekleştirdiler. Çinli üreticileri, Japon üreticileri ve Koreli üreticileri bizzat yerinde gezerek dolaştılar. Özellikle Çinli imalatçılarla da özel fiyat alırız mantığıyla da ciddi bir dolaşım yaptılar. 

 

Bu ciddi bir araştırmaydı, sadece bir fiyat araştırması değil, bizzat üreticilerin yerinde görülmesi, imalat koşullarının değerlendirmesi, cihaz spesifikasyon ve kalitelerinin de görünerek, kendilerinin test laboratuarlarındaki birtakım test koşullarını takip ve ziyaret etme suretiyle yapılan bir değerlendirme gerçekleştirdiler. Çünkü bu bir sorumluluktu, neticesindeki projeci danışman firmaların da 2010 yılında ihaleye çıkmış en büyük VRF işinin satın almasını gerçekleştirecekti. 

 

Sonrasında Samsung’la yolları kesişti, birleşti ve Samsung bu konuda çok özel fiyatlandırma yaptı, çünkü bunu bir dünya projesi olarak gördü. Rekabetçi fiyatları, artı teknolojisi ile de bu proje içerisinde yer aldı. 

 

Samsung Dijital VRF Sistemleri

 

 

Digital Teknoloji

Buradaki en önemli konulardan biri de bu incelemelerin ya da teknik incelemelerin başarılı bir sonuçla Samsung lehine gerçekleşmesi anlamında Samsung’un kullandığı farklı ve yenilikçi teknolojiydi. Onu müşteri doğru bir şekilde anladı, algıladı, test etti ve sonuçlarını gördü. Samsung, tüm rakiplerimize ve Çinli imalatçıların karşılarında 2002 yılında VRF klima sistemlerini pazara tanıtırken, dijital klima sistemleri diye bir olgu geliştirdi. Klima sistemlerinde dijital teknolojiyi tüm dünya imalatçılarına ve kullanıcılarına tanıttı. Bu bir ilkti ve 2002 yılında dijital teknolojiyi dünyaya ilk olarak tanıtan marka Samsung oldu. Bu proje üzerinde de dijital teknolojinin farklılıkları, üstünlükleri, diğer teknolojileri kullanan rakiplerimize göre de karşılaştırmalı olarak görüldü. Müteahhit firma da bunları doğru bir şekilde analiz etti, masaya yatırdı. Hem kağıt üzeri, hem uygulama sonuçlarını, laboratuvar ortamı sonuçlarını da gördükten sonra da tercihini yeni ve ilerici bir teknolojiye Samsung projesine, tabi ki proje şartlarındaki uygun fiyat konseptiyle de karar vererek satışı, siparişe bizlerle bağladı. Bu büyük bir projeydi, şu an tüm sevkiyatlar Çeçenistan’a şantiye koşullarında gerçekleştirildi.

 

“Proje 7 farklı binadan oluşuyor”

İnşaat, şu an aşama olarak 7 binadan oluşan bir kompleks ve yüzde 95’i bitmiş durumda. Bu 7 bina içerisinde de; iki tane alışveriş merkezi, bir tane yüksek katlı bir otel, iki tane residance, iki tane de iş merkezi var. Mayıs ayı içerisinde kompleks tümüyle devreye alınacak, Rusya ve Çeçenistan başkanlarının nezdinde özel bir tanıtım, seremoniyle açılışları gerçekleştirilecek. Biz de iş programına uygun olarak Ankara Bölge distribütörümüz Bucak Mühendislik ile birlikte cihazları montajlı ve işler vaziyette teslimlerini gerçekleştiriyoruz. 

 

VRF Pazarının Gelişimi

Merkezi klima sistemlerinde 10 yıl önceki sürece baktığımız zaman, sistem klimaları dediğimiz fan coil, soğutma grubu, klima santrali uygulamaları devrede oluyordu ve projeler böyle çözülüyordu. Binanın altında bir kazan, üstünde bir soğutma grubu, su tesisatı ve pompalar aracılığıyla şartlandırılmış, ısıtılmış veya soğutulmuş su, mekanlar içerisine fan coil ve klima santrallerine gönderiliyor, böylelikle komple bir binanın klimatizasyonu, bina otomasyonu da dahil olmak suretiyle gerçekleştiriliyordu. Böyle yapılmış binlerce proje var, ki teknolojik olarak baktığımızda bu uygulamalar 2000 senesine kadar çok ciddi alanda Türkiye’de gerçekleştirildi. 

 

Sonrasında Türkiye’de VRF klima sistemlerine doğru hızlı bir dönüşüm yaşandı. VRF klima sistemleri 1990’lı yılların ortalarında Türkiye’ye geldi. Proje ve dizaynlar ilk başta biraz kuşkuyla karşılandı, farklı bir teknolojiydi, farklı bir uygulamaydı. Gerek müteahhitler, gerek tasarımcılar, gerek son kullanıcılar adına VRF klima sistemleri farklılıklar içeriyordu. Örneğin ilk uygulamalarda enerji verimliliği, merkezi diğer klima sistemlerine göre VRF klima sistemleri daha yüksekti, işletme kolaylıkları içeriyordu. Kurulum kolaylıkları ve daha kısa süreli kurulum zamanları içeriyordu. Ayrıca, kullanım kolaylıkları içeriyordu. Ciddi olarak mekanik, elektrik ve elektronik sektörlerinin bir bileşkesi olarak ortaya çıktıkları için otomasyonda işletim sistemlerinde ciddi kolaylıklar içeriyordu. 

 

Buna karşılık tabi ki yeni çıkmış teknoloji olmanın getirdiği fiyat dezavantajına sahiptiler. Şöyle bir örnek vermek gerekirse, bir bina yatırımcısı bir iş merkezi yaparken merkezi klima sistemleriyle yaptığı uygulamayı eğer VRF klima sistemleriyle alternatif olarak tercih etme noktasında kalıyor ise, takribi % 40 daha yüksek bir ön yatırım bedeli ödemek zorunda idi. O zaman, yani 2000 yılının başlarında yatırımcı şunu düşünüyordu, evet ben daha iyi bir işletme sistemine sahip olacağım, daha iyi haberleşecek, kullanımı daha kolay olacak, enerji maliyetleri daha az olacak ama % 40 daha fazla para vermek zorunda kalacağım. O zaman proje olarak baktığımızda uygulamaların % 10’u ile 15’i ancak VRF klima sistemleri olarak gerçekleşiyor, diğer sistemler yine uygun ön yatırım maliyetlerinin getirdiği avantaj dolayısıyla, ön plana çıkıyordu. 

 

2000 yılından 2010’a geldiğimizde ise şöyle bir süreç izlendi. VRF klima sistemlerinin üstün özellikleri görüldü, test edildi, denendi, algılandı ve sektörce kabul edildi. Artık herkes bildi ki, evet bu sistemler sadece kağıt üzerinde bahsedilen bu olguların yanı sıra birebir çalışan sistemler olarak da kendilerini ispat ettiler ve bu kapsamda imalatçılar, dünya imalatçıları bu konuya özel önem gösterdiler. Başta Japonya olmak üzere Güney Kore ve Çinli imalatçılar yoğun olarak bu sektöre girdiler, yatırım yaptılar, ürün gruplarını arttırdılar, teknoloji olarak geliştirdiler ve üretim miktarlarını arttırdılar. 

 

Her yeni teknolojinin arkasından geldiği gibi bu sistemlerin de üretim miktarlarının artmasıyla maliyetleri düştü ve dolayısıyla satış fiyatları düştü. Bu 10 yıllık süreç içerisinde gelinen noktada, VRF klima sistemlerinin çözümleri, merkezi klima sistemlerine göre % 40 daha pahalıydı ama şu an neredeyse aynı fiyatlar ve aslında bazı proje çözümlerine baktığımızda VRF klima sistemleri daha uygun ön yatırım fiyatlarına sahip oldular. 

 

“VRF pazar payının %65’lere yükseleceğini öngörüyoruz”

Bundan 10 yıl öncesine kadar VRF’in % 15’lerde olan pazar payı, şu an % 45 – 50’ler noktasına geldi. Samsung ile yaptığımız değerlendirme toplantılarında oluşturduğumuz öngörüye göre, bu pay % 60- 65 ’ler mertebesine yükselecek. Biz hazırlıklarımızı ve programlarımızı, firma vizyonumuzu bu hedefe doğru yönlendirerek hazırlıyoruz. Bu iyi gelişimin sonucunda birçok marka Türkiye’ye girdi ve şu an pazarlama, satış hizmetleri veriyor. 

 

Ancak bizim burada bir avantajımız var. Piyasaya giren tüm markalar aslında dünyada ve Türkiye’de değerli ve iyi markalar. Sonuç olarak aramızda iyi oyuncular var, kaliteli ve düzeyli bir rekabet ortamı gerçekleştiriliyor, müşteriler şundan emin olabiliyorlar ki, iyi dünya markaları ile çalışacaklar. Her iş bazında biz rekabeti yaşıyoruz, kendi içerisinde gerçekleştiriyoruz fakat sonuç olarak VRF klima sistem ve sektörü büyüyor. Kötü örnekler, çalışmayan projeler, çok zora binmiş uygulamalar parmakla sayılacak kadar azdır. Sonuç olarak VRF sektörü Türkiye’de hızlı bir şekilde büyüyor. Biz de bu pasta içerisindeki payımızı; müşteri memnuniyeti, hizmet kalitesi ve sistem kalitesi olarak arttırmak için çalışıyoruz. 

 

“Sistem uygulamalarında yapılan hatalar artık yapılmıyor”

Bu, her mühendislik sisteminde olduğu gibi sadece dizayn, seçim, uygulama kriterlerini doğru seçmenizle başlıyor. Siz eğer bir kalorifer dilimini bile mühendislik hesaplarıyla yanlış seçip, yanlış adette koyarsanız kışın o mekanı ısıtamazsınız. VRF klima sistemlerinde de bu böyle aslında. Tabi VRF sistemlerinin Türkiye’de ortaya çıktığı 1990’lı yılların sonlarında bu tip uygulama ve dizayn hataları maalesef yapıldı, sistem konusunda henüz acemilikler vardı. Bunun sonucunda, özellikle Antalya ile Ankara gibi iklim farklılıkları ve kışın dış hava sıcaklık farklılıklarının belki de yanlış teknoloji ve seçimlerle değerlendirilmesi sonucu, birtakım projelerde ısıtamama problemleri ortaya çıktı. Ama bunun sonuçları görüldü ki hem imalatçılar kendi teknolojik revizyonlarını buna uygun yaptılar, hem de tasarımcılar bu konuda uygun tasarım ve dizayn şartlarını değiştirdiler. Ve sonuç olarak 10 yıllık süreçte takip ediyoruz ki, bu şekilde yanlış yapılmış proje sayısı çok çok azdır. 

 

“Samsung’un ürün geliştirme konusunda farklı bir stratejisi var”

Artık, yıllar geçtikçe sistemler gelişiyor, firma anlayışları değişiyor ve vizyonlarına bağlı uygulamalar da değişiyor. Otomasyonlar, işletim sistemleri, elektronik sektörü hızla devreye girdi, bunun yarattığı tüm avantajları, Samsung bize de tabanda bir elektronik firması olması anlamındaki tüm yeni uygulamalarını bu sektöre yansıttığı için, biz de son noktaya kadar müşteri hizmeti ve müşteri kalite ve mutluluğunu gerçekleştirmek amacıyla da bunu kullanıyoruz ve gündeme getiriyoruz. 

 

Dünyada Samsung elektronik konusunda ciddi bir imalatçı. Geçen yıl 134 milyar dolar cirosu olan, ihracatı olan bir marka. Türkiye’de 100 milyar doları ülke olarak aştığını belirtirsek, aradaki farkı daha kolay algılayabiliriz. Şimdi buradaki tüm ürün gruplarına baktığımda Samsung’un ürün geliştirme konusunda özel bir stratejisi var. Bunu diğer tüm ürünlerde de görebiliriz aslında. Pazara bir ürün çıkartıyorsa ve o konudaki ilk değilse, kendisinden daha önceki çıkmış rakipleri varsa, hiçbir zaman onları taklit ederek pazara bir ürün çıkarmıyor. Bu özel bir strateji. Her ürün grubunda, televizyonda da cep telefonunda da, printerda da veya VRF klima sistemlerinde de pazara bir ürün çıkartırken kendi araştırma geliştirmesiyle farklı bir teknoloji yaratarak, o teknolojiyi o ürüne katarak piyasaya sunuyor. Nasıl cep telefonundaki farklı teknolojileri yansıttıysa, nasıl televizyonda bir LED TV olgusunu çıkartarak pazara ilk girdiyse de VRF klima sistemlerini pazara çıkartırken rakip teknolojilerini kullanmanın ötesinde dijital teknoloji diye yeni bir teknoloji geliştirerek çıktı aslında. Bu kendi global stratejisinin bir parçasıydı. Bunu teknolojiyi de çıkartıp getirdiğinde de yaklaşık 10 yıllık bir süreç içerisinde geliştirerek şu an diğer rakiplerimize göre işletme maliyetinde, uygulama detayında, enerji verimliliğinde, haberleşme ve otomasyon sistemlerinde farklı ve yeni bir teknolojinin öncüsü olarak dijital sistemi getirdi ve tüm dünyaya tanıttı. Nasıl kayar kapaklı telefon uygulamalarında farklılık yaratıp pazar liderliğini yakaladıysa, nasıl LED TV’yi çıkartıp diğer televizyon imalatçılarının önüne geçtiyse, Samsung aynı stratejiyi 2003 yılında tüm dünyaya dijital teknolojileri tanıtarak da VRF klima sistemlerinde ciddi bir atak, dünya bazında ve Türkiye pazarında da gerçekleştirdi aslında.