Makro Teknik’i anlamak için 1998’den daha öncesine gitmek gerekiyor. 1989’da bu sektörde başladığımda, sektörle ilgili hiçbir şey bilmiyordum. Ama geçmişten biriktirdiklerimizle Türkiye’nin gündemine dair söyleyebileceğimiz bir şeyler vardı. 1989’da bu işe başladık, 1998’e kadar da havalandırma sisteminin uygulamacılığını yaptık. 1998 yılı sonunda, hava kanalı bağlantı elemanları olan kanal flanşı ve aksamlarını imal ederek, üretime başladık. Müteakip zamanlarda taşıyıcı profiller, kelepçeler ve muhtelif montaj malzemelerini de ürün gamımıza katarak, ürün  yelpazesini genişletme faaliyetlerini sürekli hale getirdik.  Dışarıda “Ne iş yapıyorsunuz” diye sorduklarında, “Havalandırma-Isıtma-Soğutma” dediğimizde, “Nasıl yani pencereyi mi açıyorsunuz?” diyorlardı... O zaman farklı, yeni bir iş yaptığımı fark ettim. Yeni bir sektör olması da gelişeceği anlamına geliyordu. 

 

O zamanlarda büyük bir köy olan İstanbul’un bir gün büyük bir kent olacağı belliydi. Bu gelişimden bu sektör de önemli ölçüde pay alacaktı. 1996 yılına kadar yoğun olarak havalandırma işi yaptık. O yıl kişisel bazı kararlar vermem gerekiyordu, ya havalandırma işi yapmaya devam edecektim ya da başka bir şey yapacaktım. Başka bir şey ne olabilirdi? Havalandırma bu sektörde var, kanalcı olarak değil, yeni pozisyon üretmemiz gerekiyordu. Sanayinin, üretim gereçlerinin, insanların sosyal gelişimini tetiklediğini düşünüyorum, bunun da şahidiyim. Toplumda üretim araçları ne kadar çok gelişiyorsa, insanların sosyal hayatları da o kadar gelişiyor. Ama üretimde gelişme olmadığında, toplum da gelişemiyor. 

 

“İşe, havalandırma kanallarını üreterek başladık”

Üretim bildiğimiz bir iş değildi, ilk defa 1998 yılında başladık. Bunlar gündemimize yeni girer oldu. Sanayiciliğin başka, şantiyeciliğin başka bir şey olduğunu o zaman anladık.  1996 yılında ne iş yapacağımızı sorgulamaya başladık, 1998 yılında ise şirketi kurmaya karar verdik. Makro Teknik’i hem kişisel gelişimlerimizi sürekli hale getirecek, bir takım değişiklikleri tetikleyecek hem de bu sektörde uzun süre kalabilmenin yolu olarak gördük. 

 

İlk olarak havalandırma kanallarını ve flanşları üretmekle yola çıktık. O dönemde bu ürünler  ithal ediliyordu. Bu ihtiyacı hissettik ve bu konuya yatırım yaptık. İlk üretenlerden biriyiz. Pazarın büyümesinde hem bizim hem de rakiplerimizin ciddi katkıları oldu. Hala da büyüyen bir pazardır. Şu anda eskiden ithal edilen mallar, artık ihraç ediliyor. 

 

“Avrupa’daki fiyatları yeni yakalıyoruz”

Bugünden baktığımızda şunu görüyoruz; ürettiğimiz mallar Avrupa’dan daha ucuz değildi. Arada ithalatçıların ciddi bir katma değer bandı vardı ama Avrupa’da bu fiyatlar aslında hala aynı. Şu anda da Avrupa’daki fiyatları yeni yeni yakalıyoruz. Mesela oradaki malzeme 0,5 birim fiyatla çıkış yapıyor, burada 2 birime ya da 3 birime satılıyordu. O zaman 0,5’e değil 0,7’ye, 0,8’e mal ettik fakat 1’e sattık. 

 

Ama bugün flanşlı kanal dışında eski geleneksel kanallar Türkiye’de üretiliyor ve maliyetleri daha ucuz. Mesela Avrupa’dan Almanya’dan malzeme yolluyorsunuz, ithalatçısınız bunu Türkiye’ye getirip 2 Euro’ya satıyorsunuz. Türkiye’deki kanalcı bunu artık 2 Euro’dan kullanıyor ama Türkiye’deki üretici bunu 1 Euro’ya satıyor. Yerli üretim yarı yarıya karlı oluyor. Uygulayıcı almak istediğinde kaça alıyordu, biz yarı fiyatına sattık. İyi ki bu yatırımı yapmışız, ülkemizdeki kanal maliyetlerini de yarıya düşürdük, daha yaygınlaştı, kullanımı arttı, pazar büyüdü. Diğer taraftan da özellikle 2005’ten sonra bu malzemeyi artık ihraç eder hale geldik. Türkiye’nin şu ana kadar ithal ettiği bütün kanal flanşlarını, yani herkesin  ithalatını yaptığı kanal flanşlarının onlarca katını sadece biz ihraç etmişiz. 

 

“2006’dan sonra yapılandırmaya gittik”

2003-2004’e kadar sadece kanal flanşı ve diğer bağlantı elemanlarını ürettik. Sonra 2004-2006 yılları arasında yaşadığımız süreçler, sanayiciliği, üreticiliği bilmememizden kaynaklı, şantiyeciliği sanayici gibi yaşamanın mümkün olmadığını ve bunların getirdiği sonuçları yaşadığımız bir dönemdi. O dönemde kendimizi tekrar yapılandırmaya, teknolojimizi formatlamaya, sanayici gibi düşünüp sanayici gibi yaşamaya adapte etmeye çalıştık. Bu konuda akademik kişilerden danışmanlık başta olmak üzere ciddi destekler aldık. Bilmediklerimizi öğrenmeye çalıştık. Şirketin entelektüel yanını, bilgiye yönelik yanını artırmaya dönük hamleler yaptık ve katma değer yarattık. 

 

Teknolojik gelişimi fark edebilecek güç yoktu. Bilgiye yönelik gelişim daha ön plandaydı. Daha kaliteli üretimi başarmaya çalıştık. 2006’ya kadar üretim çeşidinde bir artış olmadı. 2006  yılının bizim için dönüm noktası olduğunu söyleyebilirim. Bu dönemde eteğimizdeki taşları döktük. Hesabımıza göre süreçlerimizin doğru kurgulanmadığını, eksik olduğunu fark ettik. O sene ‘bahar operasyonu’ yaptık. Bu operasyonla her şeyi durdurduk. Maliyetleri tek hareket etmeye çalışırken daha fazla maliyetle karşı karşıya kalan bir şirketti, o zaman hareketi durdurmak gerekiyordu. Biz orada ivmeyi durdurduk, planlayıp tekrar düzenledikten sonra harekete geçtik. Elimizde olmayan kaynakları dahi kullandık. Finansal olarak değil ama bilgi anlamında destek aldık. 2006’nın ilk çeyreğinden sonra biraz daha operasyonlarına hakim, süreci yönetilebilir hale getirmeye çalıştık. 2006’nın altıncı ayına kadar bu konuda ciddi yol aldık. 2006’nın sonuna geldiğimizde projenin oturduğunu gördük. Ancak başka kaynak oluşturmamız gerekiyordu, 20007’den sonra satış-pazarlama konusunda da yeni birimler oluşturduk. Tek şirketiz fakat bir üretim faaliyetimiz, bir de satış-pazarlama faaliyetimiz var. Onların entegrasyonunu sağladık, ürün çeşitliliğini artırdık, çok daha fazla ürün satmanın getirdiği başka avantajlar oldu. Kanal flanşının içinde yalıtım malzemesi, havalandırma - ısıtma - soğutma sektöründe kullanılan birçok malı bir araya getirip arzını oluşturmaya çalıştık. Operasyonel maliyetlerimizi düşürüp, verimli olmaya doğru gittik. 

 

“Komple hizmet veriyoruz”

Havalandırma kanalı flanşı, bu şirketin çok küçük bir parçası. Bunun havalandırma kanalı, yalıtımları var. Komple hizmet vermek amacıyla projelere girdik, aldığımız projelerde havalandırma sistemi kurulumu için ne tür malzeme gerekiyorsa biz bunların tedariğini sağlamaya başladık. Satışta arzını oluşturduğumuz ürünün çeşitliliğini artırarak, hem havalandırma malzemesinin havalandırma kanalı kısmını, hem de havalandırma sisteminin yalıtımını, hava taşıyan nakil araçlarını da içerisine ekleyerek komple hizmet veriyoruz. Yani ürün çeşitliliğini artırarak, havalandırma kanalı denildiğinde akla gelen tüm malzemeleri verebilir hale geldik. 

 

2008-2009’dan sonra ithalat yapmaya başladık. Eksikleri görüp, daha uygun malzemeleri ithal edebileceğimizi düşündük. Üretim kabiliyetimize bir süre sonra pazarlama kabiliyetimizi de ekledik. Ürün çeşitliliğimizi artırıp daha verimli arz üretmeye yönelik girişimlerimiz oldu. İnanıyorum ki bir süre sonra Makro Teknik, sektörde birçok ürünü buluşturup, en verimli arzı oluşturacaktır. 

 

Daha önce de söylediğim gibi üretime havalandırma kanalı flanşı ile başladık. Ürün gamımızı üretimimiz dışında genişleterek havalandırma sistemini taşıyan, profilleri, menfezi, fanı, flexible  borusu, kontrol kapakları, yalıtıma ilişkin camyünü, taşyünü, kauçuk gibi birçok malzemeyi tedarik ettiğimizi söyleyebilirim. 

 

“Sektörde çalışanların yüzde 97-98’i Makro Teknik’ten haberdar”

Makro Teknik olarak, ‘satışları geliştirirken başka bir projeyle rakiplerimizden nasıl farklılaşırız? Rekabet stratejimiz ne olacak?’ gibi soruları tartıştıktan sonra bir de sektörün envanterini çıkarmaya karar verdik. 2008’den 2010’a kadar ciddi bir alan çalışması yaptık. İki yıllık çalışma süresince şirketin hemen hemen her yerindeki firmalarla birebir ilişki kurmaya çalıştık, temasta bulunduk. Bunlardan bir tanesi bölgesel ve İstanbul sektör fuarlarıdır. Bir diğeri bölgelerde gerçekleştirdiğimiz firma ziyaretleridir. Hangi bölgede kimler hangi grupta ne iş yapıyor, ellerindeki malzemeler neler, işletmemizde faaliyetleri neler, kimlerle ve hangi koşullarda çalışıyorlar, hangi bölgede hangi karlar mümkün? gibi birçok soruyu analiz  ettik. Bu tarz çalışmalar yapan dernekler var fakat bizim çalışmamız daha detaylı ve satışa yönelik. Bizim ihtiyacımız olan şuydu; sektörde nasıl algılanıyoruz, ne yapmamız lazım? Araştırmada bir çok sonuç çıktı, sektörde çalışan insanların yüzde 97-98’i Makro Teknik’ten haberdar, ya adını duymuş ya da biliyor. Bazıları da adımızı biliyor fakat tesisatçı mıyız, uygulamacı mıyız bilmiyor. Makro Teknik’ten mal almışlar mı, temasa geçmişler mi? sorusu karşısında ise yüzde 60’ın üzerinde bir rakam var. Bizim malımızı alan, teklif alan, bir şekilde bizimle temas kurmuş firma sayısı da bu oranda. Bu sonuçlar hem şımartıcı hem de kendi rasyonel değerlerimize bakınca biraz tembelliğimizi göz önüne seriyor. Potansiyelimiz çok daha yüksek. Bunların nedenlerini sorgulamaya başladık. Bütün bu araştırmanın üzerinden oturup tekrar kendimizi şekillendirmeye, biçimlendirmeye yönelik bir çalışma yaptık. Bu bölgelerde nasıl bir iş geliştirmemiz gerekiyor, nasıl başarılı olabiliriz? soruları karşısında 2008 ve 2009 yıllarını kapsayan uzun süreli pazar araştırmaları yaparak, piyasanın ihtiyaçlarını belirledik. Farklılaşma stratejisi ile hareket ederek, “Makro Express” dediğimiz yeni bir iş modeli oluşturduk.

 

Makro Teknik Express’ler, Türkiye’nin her yerinden müşterilerimize hizmet götürme prensibi ile kurulmuşlardır. Sektörün ihtiyacı olan malzemeler geniş bir ürün yelpazesi olarak müşterilerimize sunulmakta ve her ihtiyaca cevap verilmektedir. Türkiye’nin her köşesinden, bir koliden bir kamyona kadar istenilen boyutta siparişin karşılanması prensibine dayanan sistem Makro Teknik olarak marka ve satın alma gücümüzü temsil etmektedir. Bu sistem, iş ortaklarının kurumsal kimliklerini güçlendirmeye dayalı, kendi marka güçleriyle var olmalarını amaçlayan aynı zamanda bölgelerinde Makro Teknik Express ile güç birliği yapmalarını sağlayan pratikte örneği olmayan yepyeni bir modeldir. 2010 yılını, bir önceki yıla göre cirosal %70 büyüme ile kapatan Makro Teknik yurt içinde Adana, Antalya, Batman, Ankara, Denizli ve İstanbul yurtdışında başta Gürcistan ve Irak olmak üzere Makro Teknik Express satış ağını kurdu ve büyütmeye devam ediyor. Makro Teknik Express noktaları, hem Makro Teknik ürünlerini hem de distribütörlüğünü yaptığı ulusal ve uluslararası önemli markaları müşterilerine ulaştırıyor.

 

“İşini büyütmek isteyen firmalarla, uzun soluklu projelerin içinde yer almak istiyoruz”

Kurduğumuz bu sistemin başarısı, iki paralel yolda ilerliyor. Birincisi, portföyümüzde yer almak isteyen üretici firmalar bizimle temasa geçiyorlar. Makro Teknik Express sistemi ile gerek yurt içinde önemli projelere gerekse yurtdışına satış yapma imkanını elde ediyorlar. İkincisi ise sistemin gücünü fark eden yerel firmalar Makro Express adayları olarak karşımıza geliyor. Biz de geleceği iyi analiz edebilen, yenilikçi uygulamaları benimseyecek, işini büyütmek isteyen firmalarla güvene dayalı, uzun soluklu projelerin içinde olmak istiyoruz. 

 

Bu sistem, bayilik, bölge müdürlüğü, distribütörlük gibi değil; bir anlamda bölgesel iş ortaklığına dayalı bir dayanışma biçimidir. Aramızda ticari alışverişin yanı sıra şirketin kimliğini etkileyecek alışveriş de söz konusu. Makro Teknik’in kurumsal birikimini, yöneticilerin kişisel birikimini aynı zamanda bölge partnerleri ile paylaşıyoruz. Bilgi transferi var. Derinleştirmeye başlayacağımıza inanıyoruz. Onların birçok operasyonlarında, süreçlerinde doğru tetikleyecek, doğru strateji ve politika yapısı sağlayacak kanalı da oluşturuyoruz. İddiamız; bölgesel ortaklarımız bir süre sonra kendi bölgelerinde diğerlerinden farklılaşarak değişik pozisyonlara geçecekler. Mesela Adana’daki Express, başka Express’ler kurabilir. İstasyona dönüşecek bir Express projesi; Proaktif; Express ve İstasyon diye üç ayrı evreye sahip. Proaktif bireysel olarak çalışıyor. Deposu olan, satış departmanı kurabilecek orta boyuta gelince, mal teslim edebilecek bir firma haline dönüşüyor. Buna biz Makro Express diyoruz. O biraz daha büyüyor, kendi Proaktif ve Express’lerini dizayn ettiğinde de Makro İstasyon’a dönüşüyor. 

 

“Mayıs ayında Makro Express Denizli şubesini açtık”

2010 yılı ilk aylarında Makro Teknik Express’leri hayata geçirdik ve ilk etapta Antalya, Adana, İstanbul, Gaziantep, Batman illerinde faaliyetlerine başladı. Geçtiğimiz Mayıs ayında da Denizli’de faaliyet gösteren Ar-Sucan firması ile anlaşarak Makro Express sisteminin Denizli şubesi hayata geçirildi. Makro Teknik Express’ler ile şantiye ve ustaların ihtiyacı olan her ürünü tek bir çatı altında müşterilere ulaştırmaya başladık.

 

“Geçtiğimiz yıl ‘Proaktif’leri devreye aldık”

2010 yılının ikinci yarısı ile birlikte bu stratejimizin ikinci ayağı olan Makro Teknik Proaktif’leri devreye soktuk. Makro Teknik Proaktif, sektörde tecrübeli, müşterileri tanıyan, ürünleri tanıyan, bilgi birikimi olan, donanımlı bireylerden oluşuyor. Bu proje “size daha yakınız” prensiyle hizmetimizin bir ileri uzantısıdır. Matris organizasyon olarak adlandırdığımız bu sistemin temeli gerek yurt içinde gerekse yurtdışında müşterilerimize ulaşan mobil unsurlardır. İlk Makro Proaktif’i Arap coğrafyasında oluşturduk. Suriye, Irak, İran, Birleşik Arap Emirlikleri, Suudi Arabistan gibi ülkelerden sorumlu olacak Makro Proaktif, 2010 yılı Ağustos ayı itibariyle görevine başladı. 

 

“Şirketimiz yurtiçi ve yurtdışındaki ana tedarikçileri ile bir satınalma gücüdür”

Bu şirketler pazarlama da yapıyor ve bizim kimliğimizle mal satmanın getirdiği kolaylıklar yaşıyor. Yani birisi firma kursa kendi firmasını alıştırana kadar epey bir zaman geçiyor. Makro Express zaten bilinen, sektörde kabul görmüş bir sistem. Firmalara, marka ve bilgi desteği sağlıyoruz. Makro Teknik’in kurumsal gücünden kaynaklanan bir rekabet avantajı elde ediyorlar. Bu kimsenin tek başına yapabileceği bir durum değil. Çünkü Makro Teknik hem yurt-içinden hem de yurtdışından ana tedarikçileri ile bir satınalma gücü sağlıyor. Dolayısıyla bir firma, Express olmadan bu maliyetlerle temin edemez. Bu Express olmanın avantajlarından biridir. Biz bir defa Express’i 3’e, 5’e mahkum etmiyoruz. Daha fazla para kazanabileceği duruma getiriyoruz. Bizdeki ilişkisi şöyle; bu firmanın bütün operasyon maliyetlerini bildiğimiz için bütçe yapmaya teşvik ediyoruz. Biz bir defa hem Express’in geleceğini planlıyoruz hem de gelecekte sorunlarla uğraşmaması için zemin hazırlıyoruz. Bizim bayimiz kötü sonuçla karşı karşıya kalmıyor.

 

“Makro Express’in farklılığı; özgünlüğü..”

Bayilik sisteminden farkımız şu; bizimle bölgesel operasyona dayalı iş yapan firmalara bütçe yapmayı öğretiyoruz. O firma bütçesini yaparken, fiili yılda ne kadar alacağımız olduğuna dair çalışma da yapıyor. 2007’de, 2008’de, 2009’da ne kadar olduğunu biliyorduk, bu 2011’de de olacağı anlamına geliyor. Bu bir operasyon maliyetidir.  Bunu, bütçesini yaparken operasyon maliyetinin içine koyuyoruz. Genellikle bunları bilmedikleri için batıyorlar. Bayiliğin, finansın ne olduğunu anlıyorlar, eskiden böyle bir şey olmuyordu. Biz bir firmanın RNA’larını kurumu bağlamayan kurumsallaştırmaya doğru şekillendirmeye çalışıyoruz. Lider hale getiriyoruz. Operasyonlarını yürütürken, birincisi Express bir lider oluyor, ikincisi operasyonlarını yürütürken kadroları oluyor, üçüncüsü pazarlamaları oluyor. Bu da şöyle; arkadaşlarımız oraya gidip satışa destek veriyorlar, onlarla beraber alan çalışması yapıyorlar. Oradaki herhangi bir satışı direk onlara yönlendiriyoruz. Hiçbir bayilik ilişkisinde bayisel olarak pazarlama yapan bir sistem yoktur. Bizim sistemin farklılığı özgün olması. 

 

Express’ler ancak kendisi batmak isterse, batabilir. Bayilik ilişkisi içerisinde olan birçok firma, zarar ettiğinin farkında değil. Ne zaman uçurumu görüyor, o zaman düşüyor. Geri döndüremiyorlar, çünkü çok geç fark ediyorlar. Bizde öyle değil, sistemden günde kaç para kazandıklarını görüyorlar. Anında, “Ben bu faturada zarar ettim şimdi ne yapacağım” diyorlar. Kendi süreçlerini anında fark ediyorlar. Bu Express’ler tekliflerini, satınalmalarını bir entegrasyon içerisinden veriyorlar. Yani siparişlerini, stoklarını ve günlük karlarını oradan takip ediyorlar. 2006’ya kadar bunun bedelini çok ödedik, yani çok zarar ettik. O zararlardan çıkardığımız sonuçları hayatımıza aktarmak istedik ve bu sistemi kurduk.

 

“2015’e kadar yelpazemizi genişletecek projelerin içinde yer alacağız”

Kısa ve uzun vadeli projelerimiz var. 2015’e kadarki hedeflerimizi anlatmak istiyorum. Express’leri 2010’a kadar yurtiçinde, 2011’den itibaren satış alanlarını yurtdışında da devam ettirmeye başladık. Bakü’de, Gürcistan’da, Irak’ta, Romanya’da, yakında Londra’da açılacak. Yani 2011’in sonuna kadar birçok alanda bölgesel ortaklığa dayalı ilişkimizi yaygınlaştırmış olacağız. 2012’den sonra da ürün çeşitliliğini artırmaya devam edeceğiz. 2013-2014’te başka alanlara yer vereceğiz. Bizi 2015’e kadar yelpazeyi genişletecek projelerde görebilirsiniz.

 

Üretim, konsantrasyonun dağılmaması gereken bir konu. Biz metal konusunda iyiyiz. Sektörde bizim prosesimize uygun üretimlerle genişlemeye devam ediyoruz. 2004’ten önce 60 kişiyle yaptığımız işi şimdi çok daha az kişiyle yapıyoruz.  

 

“Herkes üzerine düşeni yapmalı”

Sektördeki bütün firmaların, bütünlüğü oluşturacak entegrasyona ve doğru bir senkrona ulaşması ve bunları da yaptıktan sonra değişime açık olması, dünyayı takip etmesi lazım. Bütün bunları yaparken de özdenetimden geçmesi gerekiyor. Yani sektörün bütün problemlerine baktığınızda modifiye entegrasyonun arızasından kaynaklandığını görürsünüz. Birçok problem sıralanır ve bunların temel nedeni oradaki entegrasyonun doğru çalışmamasıyla ilgilidir. Herkes üzerine düşeni yapacak. 

 

Makro Teknik sosyal bir şirkettir ve sosyalliğimizi sürdürülebilir hale getirmeye çalışıyoruz. Bununla ilgili birçok proje yapıyoruz ve herkesin de yapması gerektiğine inanıyoruz. Networkun gelişmesi, ilişkilerin artması halinde o bütünlük kendiliğinden oluşacaktır. Siz kendinizi bu sektöre kilitleyerek entegrasyon sürecine giremezsiniz. Olayları birbirine ilişki halinde tutmak, etkileşim süreci içinde olmak istiyorsak, etkileşim alanların inşası için çalışmamız lazım. 

 

“Etik değerlerimizden uzaklaşmadan varlığımızı idame ettirmeye çalışıyoruz”

Daha somut konuşmak gerekirse; bir ürün ithal  ediyoruz, standartları çok yüksek, dünya standartlarında kabul edilmiş gerekleri üzerinde barındıran bir ürün. Türkiye’de üretilen ikamesi ürünler bütün mukavemetlerden yoksun, birçoğunun sertifikası bile yok ama bütün projelerde onlar yazıyor, bizimki yazmıyor bu bence ciddi bir sorun. Burada başka şeyler çıkıyor. Sektörde bir değişim var ancak bu değişim içerisinde, insanlar özdenetim yapmazsa, bu değişim toplumun ve sektörün kazancına yönelik olmayacak, kötü yönde gelişecek. Sorunlardan kaçmıyoruz ama sorun sorun diye de ağlayan bir firma olmak istemiyoruz. Yoksa sektörde hoşumuza gitmeyen, aksayan birçok şey var. 

 

Makro Teknik Ürün Yelpazesinden Bazıları: