Levent Taşkın
Yönetim Danışmanı

Şirketlerde satışın adetsel veya cirosal olarak yüksek artışı coşkuyla karşılanır. Bu artışın temel nedeni fiyat ve masraf dengesini koruyarak büyüyen pazardan daha fazla pay almaktan kaynaklanıyorsa, büyümenin artan bir karlılıkla desteklenmiş olması coşkuyu hak eder.
Pazarın büyümediği, rakiplerin büyük hatalar yapmadığı bir ortamda veya pazar büyümesinin çok üzerinde bir büyüme hedeflendiğinde fiyat ve vade avantajı vererek, spot fiyat oluşturacak şekilde satış kanalları arasında farklı uygulamalara yönelmek, yanlış ve geri dönülmez hataları ortaya çıkarır. Hesaplanmadan yapılan büyüme hedeflerinin getirdiği sonuç genelde karlılık kaybıdır. Bu uygulamalar hem şirketin hem de paydaşların karlılığını olumsuz etkilemekte ve müşterilerin şirketten kopmasına neden olmaktadır.
Satış adedinin artması, cironun artması veya pazar payının artması bir şirketin sağlıklı ve verimli olduğunu göstermez. Sağlıklı ve verimli olmanın en önemli çıktısı karlılıktaki oransal büyüme ve nakit akışındaki yükselen performanstır. Verimlilik ve başarı miktarla ilgili değildir, nitelikle ilgilidir.
İklimlendirme sektöründe en önemli sorun, fiyat stratejisinin yanlışlığı, satış kanallarının doğru yönetilememesi ve satışların %80’nin toptancılara ve internet kanalındaki e-ticaret sitelerinde yapılmasıdır. Sene başında toptancıya veya bayiye verilen fiyatlardan daha düşük fiyata veya daha uygun vadeye yılın son çeyreğinde fiyat verilmesi, VRF gibi projelerde yeter ki işi alayım çark dönsün diyerek en düşük fiyat verenin altında iş almayı başarı sayma düşüncesi, toptancıya ürünü bir kampanya ile verip arkasından daha uygun şartlarda ürünü toptancının alt bayilerine, e-ticaret kanallarına veya yapı marketlere verme uyanıklığı, maliyet hesabı yapmadan yapılan kampanyalar, ürünün stok maliyetinin ve bayi adına emanet depolarda tutulmasının getirdiği finansal ve depolama maliyetinin dikkate alınmaması, uzun vadeli satışlarla alınan riskler gibi birçok yanlış uygulamalar bu sektöre yatırım yapan firmaların karsızlığına ve hatta finansal zorluğa girmesine neden olmaya devam etmektedir.

Devamını dergide okuyabilirsiniz