“Yüzde 25-30 büyümeyi hedeflerken, yüzde 100’lük ciro artışı elde ettik”

2011 yılının bir değerlendirmesini yaptığımızda; Samsung’la ilgili iş planlarımız kapsamında yüzde 100 performans, bütçe artışı ve ciro artışı gerçekleştirdik. Bu yüzde 100’lük artış, 2009 yılından beri her yıl yenilenerek geldi. Hedeflerimiz kapsamında yüzde 25-30 büyümeyi arzu ederken, aslında pazardan gelen talep ve Samsung’un hızlı yükselişiyle her yıl yüzde 100’lük bir ciro artışı elde ettik. 

 

Hem yurtdışında hem de yurtiçinde ciddi ve büyük projeler gerçekleştirdik. Libya’dan başlayıp Nijerya’ya, Kuzey Irak’tan Çeçenistan’a, Türkmenistan’dan Kazakistan ve Afganistan’a kadar geniş bir interlandda Türk müteahhitlerine hizmet verdik. Ayrıca 5 yıldızlı oteller, tatil köyleri ve iş merkezleri olmak üzere tüm Türkiye coğrafyasında da önemli ve büyük projelere imza attık. 

 

2011 yılı programı içerisinde, genel müdürlüğümüzün yer değişikliği ile ilgili programımız vardı ki, bu kapsamdaki arayışlarımızda Samsung genel müdürlüğünün de olduğu Flat Ofis’i tercih ettik. Distribütörü olduğumuz firmayla yakınlaşmayı arzu ettik. Bu kapsamda aynı komplekste yeni ofisimize taşındık. Yine aynı kompleks içerisinde Samsung’un gerçekleştirdiği bir show-room ve bir eğitim merkez açılışında bizzat görev aldık.

 

Bu training merkezinin kullanımını biz de bundan sonraki programımız içerisinde gerçekleştireceğiz. Bu program kapsamında hem müşterilerimize, hem bayilerimize hem bölge müdürlüklerimize hem de distribütör satış ve servislerimize hizmet vereceğiz. 

 

Samsung’un İstanbul ofisi 1 Ocak 2010 tarihinde direk satış ofisi konumuna geldi. Bu kapsamdaki tüm Samsung ürünlerinin Türkiye’deki pazarlama ve satışını, Samsung İstanbul ofisi gerçekleştiriyor. Samsung bu süreç içindeki distribütörleriyle olan ilişkilerini biraz kendi üzerine aldı. Sadece sistem klimaları distribütörü olarak bizi korudu, bir değişikliğe gitmedi, direkt satış yapma potansiyelini oluşturmadı. Çünkü sistem klimaları dediğimiz bu ürün grupları; bir projelendirme desteği, satış desteği, satış sonrası ilişki ve hizmetleri gerektirdiği için Samsung’un diğer ürün gruplarından ayrılmaktaydı. 

 

“Sistem klimaları; al-sat ilişkisinin dışında mühendislik ve proje gerektiren bir ürün grubudur”

Sistem klimaları bir televizyon, bir bilgisayar veya bir cep telefonu satışı gibi al-sat ilişkisinin dışında sistem klimaları, mühendislik ve proje gerektiren bir ürün grubudur. Bu kapsamda özellikle Avrupa uygulamalarına ve yapılandırmalarına baktığımızda aynı statüyü koruduğunu görüyoruz. Yani Samsung aslında ülkelere doğrudan Samsung ofisi olarak gelip yerleşiyor, sonrasında bu ofisleri satış ofisi haline çeviriyor ve sadece sistem klima distribütörlüğünü bu kapsamda özel distribütör sıfatıyla elinde tutuyor. İstanbul’da da yine aynı şekil oldu. Samsung’un İstanbul ofisi geçen yıl takribi 1,1 milyar dolarlık cirosuyla yaklaşık 300 kişilik kadrosuyla flat ofiste yer alıyor. Burası sadece satış, satış sonrası hizmet ve servis desteği veren büyük bir yapı içerisindeki Samsung’un tüm organizasyonunu temsil ediyor. Biz de bu kapsamda doğrudan distribütörü olduğumuz firmaya yakın olmak ürün, hizmet ve iş akışı planlarını daha doğru hızlı ve verimli yapabilmek için, kendi genel müdürlüğümüzü aynı yapı içine taşıdık. Sonuçta her an daha yoğun ve hızlı iletişimin önünü açmış olduk. Bunun faydasını da iş, ürün ve hizmet üretiminde hızlı bir şekilde görüyoruz. 

 

“VRF Akademi eğitimlerimiz devam ediyor”

VRF Akademi ismi altında bir eğitim ve tanıtım programını 3 yıl öncesinden başlattık. Özellikle sektöre ve sonrasında da VRF Akademi üniversite programıyla üniversite öğrencilerine programı devam ettik. 

 

2011 programı içerisindeki yer değişikliğimiz ve genel müdürlüğümüzü buraya taşımamızdan dolayı Akademi programlarımızı yine bu kompleks içerisine aldık. Bu kapsamda hep bulunduğumuz bina içerisindeki Samsung’un eğitim merkezinde hem de sergi salonun bu eğitimlere devam edeceğiz. 

 

“Üst düzey yönetici idareci kadrolarına VRF akademi benzeri özel program yapıyoruz”

Bu eğitimler kapsamında tesisat müteahhitleri, tesisat projeci firmalar, makina mühendisleri, mimarların VRF konusunda bilgi, deneyimlerini arttırmak ve özel dizayn programımızdan edinmek isteyen tüm kullanıcılar hedefimiz olarak görüyoruz.

 

Bu sene içindeki yeni bir programımız da aslında satın almacı büyük projeleri yönetim ve idari kadrolarda özel bir program izlemek. Bu program kapsamında, bu kuruluşların üst düzey yönetici idareci kadrolarına VRF akademi benzeri programının paralelinde dışarıda özel tanıtımlar vermek üzere özel program izliyoruz. Bir örnek vermek gerekirse, İstanbul’daki bir inşaat programının yatırım grubunun yöneticilerini, mimarlarını, mühendislerini ve tesisatçılarını özel davetle ayda bir programa almak üzere davet ediyoruz. Bu tanıtım programlarımızı bunlara veriyoruz. Bu inşaatlarındaki tesisat klima uygulama detay anlamındaki ihtiyaçları biraz daha sohbet ortamında gerçekleştiriyoruz. 

 

Bundan iyi sonuçlar da çıkıyor. Mesela yatırım grupları buna ilgi duyuyor çünkü kendi günlük mesai içerisindeki telaşları sıkıntıları iş uğraşları içerisinde pazarlama amaçlı gelen firmalara yeteri kadar vakit ayıramadıklarını gördük. Bu konuda özel bir program yürütüyoruz. 

 

“Bir projeyi ziyaret edip Samsung’un VRF klima sistemlerindeki ürün gruplarını tanıtıyoruz”

Öncelikli olarak biz Samsung’un VRF klima sistemlerindeki ürün gruplarının tanıtımlarını yapıyoruz. Sonrasında onlara özel projelerin kapsamındaki yaptığımız dizayn, uygulama ve detaylara geçiyoruz. Burada bir bütün olarak mekanik, elektrik ve mimari çözümleriyle birlikte paylaşıyoruz ve onlardan gelen soru-cevaplarla diğer birimler konusundaki uyumluluklarını da birebir onların projelerine özel çözümlerimizi sunuyor, mercek altında tutuyoruz. 

 

Burada yaptığımız bir projeyi ziyaret edip, kendi markasını tanıtan bir pazarlama mühendisinin yaptığının bir üst versiyonu anlamında, o projeyi temsil eden tüm ayaklarını takip ediyoruz ve geniş bir prezentasyonda sistem çözümü önerilerimizi sunuyoruz. Bu farklı bir uygulama, burada bir program eşliğinde proje yapıyoruz. İstanbul’daki mevcut yatırımlar kapsamındaki projeleri seçip, aylık projelerle bu insanların her proje grubunun tüm birimlerini davet edip, projelere özel bir masa etrafında yarışma yapıp, problem ve sorunlarını çözme ve yeni teknolojileri ve sistem önerilerimizi bu insanlara anlatmak için hem kendimize hem müşteri gruplarımıza fırsat yaratıyoruz. 

 

“Pazarlama stratejisiyle tanıtım programı düzenliyoruz”

Pazarlama grubumuz yatırımları takip ediyor ve belli büyüklükteki yatırımları da özel olarak belirliyoruz. Sonra bunları bir pazarlama stratejisiyle bu tanıtım programımıza davet ediyoruz. Bu toplantılarımızı muhakkak ki şantiye toplantısı olarak gerçekleştirmiyoruz. Bu güne kadar yaptıklarımızı anlatıyor ve 5 yıldızlı bir otele davet ediyoruz. Güzel bir prezentasyon veriyoruz. Tanıtımlar sonunda, tüm bu projenin değerlendirmesini firmanın kendi birimlerinin katılımıyla birlikte yapıyoruz. Sonra hep beraber hoş bir akşam yemeği yiyoruz ve projeyi olgunlaştırıyoruz.

 

Bu çalışmalara takribi 3 ay önce başladık. Üçlü bir katılım gerçekleşti. Yuvarlak masa, bu süreçte geçmiş projelerimizden bir tanesidir. Burada özellikle bir satış olarak yaklaşmanın ötesinde yatırımcı, işletmeci, kullanıcı, mimar ve mühendis gruplarının klima tesisatıyla ilgili problemlerini, beklentilerini yine klimacıların kendilerine tanıtıp kendilerinin benzer projelerdeki geçmiş iyi ve kötü deneyimlerini de masa üzerinde birleştirip, Samsung ve firma katılımlarımızı ve yapabileceklerimizi bu markalara sunuyoruz. Bu, genel bir tanıtım amaçlı ve farklı bir programdır. Projeyi, bu sene hayata geçirdik ve artan bir potansiyelde de devam ettirmeyi programlıyoruz. Bu, sadece Türkiye tesisat sektöründe Teknoklima’nın uyguladığı farklı bir pazarlama programı. Burada amaç; bu inovasyonla farklılık yaratmak.

 

“VRF akademi konusunda yatırımcılara özel tanıtım günleri yapıyoruz”

Sektörde yarattığımız farklılıkları siz de iyi biliyor ve takip ediyorsunuz. VRF akademi konusunda farklılık yarattık, mimarlara dönük özel mimar tanıtım günleri programımız vardı orda bir farklılık yarattık ve neticesinde 2011’de de ‘kullanıcı ve müteahhitlere, yatırımcı gruplarına dair bir farklılığı nasıl yaratabiliriz’ şeklinde bir program sonucunda ‘yatırımcılara özel tanıtım günleri’ ismiyle adlandırabileceğimiz bu programı oluşturduk. Şu anda bunu gerçekleştiriyoruz. Son işlemde faydalı olarak görüyoruz, neticesinde bu programlardan elde ettiğimiz deneyim bilgi ve ekonomik paylaşım bize iş ilişkisi, potansiyel müşteri ve hizmet olarak da geri dönmekte. 

 

Bu yaptığımız tanıtım toplantısı sonunda, böyle geniş bir katılım ve iyi bir zamanlama ile hem yatırımcıdan, hem mimar ve makinacıların eğitimini verirken şu bilgileri aldık; “İstanbul’daki bir otelimizde klima sistemi kullanıyoruz fakat burada kullandığımız marka -ki Samsung markası değildi- bir sıkıntımız oldu; bizim özellikle kış aylarında defrosta makinalar geçtiğinde ısıtma performansı düşüyordu” dediler. 

 

“Titanic Otel grubunda 3 borulu klima sistemleri VRF kullanıldı”

Biz o noktada, yeni teknoloji Samsung ürün gruplarının performans kaybı olmadan ısıtmayı da özellikle kesintisiz yaptığını belirttiğimizde, önceki satın alma kararının bu teknik nokta üzerinde yoğunlaşarak bizden aldılar. Biz aslında rakip ürünlerde olmayan yüksek teknolojili bir özelliği müşterimize doğru ve iyi bir zamanlama da ifade ederek, anlatma fırsatı bulduk. Onların da sıkıntılı olduğu bir noktayı da algılayıp, çözüm önerimizi doğru gerçekleştirdik. Titanic Otel grubu bu güne kadar 5 otel yatırımında Samsung kullanmamıştır. Şimdi niçin Samsung kullandığının cevaplarından bir tanesi de budur. 

 

Bayrampaşa’daki Titanic Oteli projesi hakkında malzeme ve cihaz uygulama detayları verebiliriz. Yüksek kaliteli bir otel ve iş merkezi kompleksi. Şehir merkezinde, şehir otelciliğine dönük Net DYG Grubunun bu konudaki geçmiş deneyim ve tecrübeleriyle harmanlanan yüksek kaliteli bir bina yapılıyor şu anda. Sistem olarak VRF klima sistemlerinin tüm proje ve dizaynları yapıldı ve sonuçta tercihler Samsung’tan yana kullanıldı. Klasik uygulamanın dışında bir farklılık, özellikle Heat Recovery dediğimiz 3 borulu klima sistemleri VRF kullanıldı. 

 

Şehir otelciliğinde biz bunu onaylıyor ve özellikle destekliyoruz. Çünkü bu; mevsim değişikliğinde veya her hangi bir zamanda bir klima cihazı bir odada soğutma yaparken, diğer odada ısıtma yapabilir olma özelliği olduğu anlamına geliyor. Bu önemli bir özelliktir. Antalya ve Ege’de bu özellik gerekmeyebilir, çünkü mevsimler uzun, aynı anda ısıtma ve soğutmaya ihtiyaç yoktur. Ama İstanbul gibi bir şehir otelinde, farklı turizm gruplarına bir Rus turist veya bir İtalyan turist aynı anda biri ısıtma isterken, biri soğutma isteyebilir. Güneş ve otel yön durumlarına göre bir cephede ısıtma isterken, bir cephede soğutma istenebilir olma potansiyeli yüksektir. 

 

Samsung Sistem Klimalar Satış ve Pazarlama Müdürü Osman Doğru: 

“Yeni organize edeceğimiz teknik tanıtım bölümüyle eğitimleri desteklemeyi amaçlıyoruz”

Bildiğiniz gibi 2011 yılında Türkiye’de Samsung Forumu düzenledik. Haliç Kongre Merkezi’nde düzenlenmiş olan bu toplantıda, ülkemizde satılacak Samsung ürünlerinin hepsinin sunumları ve sergi standlarıyla ayrıntılı tanıtımlarını gerçekleştirdik. Orada sergilenen ürün gruplarının hepsi şimdi buradaki show-roomda sergileniyor.

 

Bu sergi salonunun yanında, aynı zamanda bir tanede eğitim salonumuz var. Burada ise zincir marketlerimizde çalışan promotörler, teknik servisler ve satışçıların tüm kadronun eğitimleri oluyor. Bu salonlarımızda mali vb. eğitimlerimizin yanı sıra, tesisat sektörüne dönük distribütör eğitimlerimiz içinde yer alan VRF Akademideki eğitim programlarımızı da gerçekleştirmeyi arzu ediyoruz. Burası bir eğitim salonunun ötesinde cihaz ve sistemlerin de tanıtımının yapılabileceği bir show-roomdur. Ayrıca yeni organize edeceğimiz teknik tanıtım bölümüyle de bu eğitimleri desteklemeyi amaçlıyoruz. İlk eğitimlere başladık. Şu an servis ve bölge distribütörlüklerimize satış ve servis konularındaki eğitimlerimizi veriyoruz. Sezonun açılmasıyla birlikte Ekim/Kasım aylarında tesisat grubuna dahil olabilecek VRF akademi eğitim programlarını bu salonda gerçekleştireceğiz.

 

Isı Geri Kazanımlı VRF Sistemleri