Su, atıksu ve enerji uygulamalarında zor koşullar altında çalışan vanaların tasarımı ve üretimi konusunda, 130 yıllık deneyime sahip olan ve Türkiye distribütörlüğünü Metrans Makina’nın yaptığı VAG Armaturen GmbH, dünya çapında standartlar oluşturarak, bu konularda çözümler üretiyor. Firma, geçtiğimiz günlerde düzenlediği “VAG HES Semineri 2011”de HES sektörünün önemli isimlerini bir araya getirdi. Biz de Tesisat Dergisi olarak VAG Armaturen GmbH Teknoloji Direktörü Anton Rienmüller ve Metrans Makina Genel Müdürü Vedat Kirişçi ile seminer sonrasında bir söyleşi gerçekleştirdik.

 

VAG Armaturen GmbH, Türkiye’de yeni bir şirket değil. Ancak geçen zaman içinde beklentileri ne kadar karşıladı? Son zamanlardaki faaliyetlerinden bahseder misiniz?

 

Türkiye ekonomisinin çok hızlı bir şekilde büyüdüğünü ve pazarın büyük bir potansiyele sahip olduğunu görüyoruz. Türkiye pazarında özellikle su, temiz su uygulamalarında ve hidroelektrik santrallerde bizim için imkanlar var. Türkiye, dağlık bir bölge olduğundan hidro enerji sağlayabilecek bir potansiyele sahip. Türk devletinin bundan böyle özellikle çevreye daha duyarlı ve yeşil enerjiyi destekleyeceğini tahmin ediyor ve tüm bunları değerlendirdikten sonra bizim de bu pastadan bir pay almamızın mümkün olacağını görüyoruz. 

 

Türkiye’de pay almamıza engel, rekabet ortamıdır. Özellikle son yıllarda Türkiye’de oluşan rekabet koşulları, bu pazarda iş yapmamızı zorlaştırdı. Yerli üreticilerin ortaya çıkması ve bunların daha fazla üretir hale gelmesi de bizi Türkiye pazarında zorluyor. Ancak ürünlerimiz pahalı olsa da fiyat açısından kaliteli olduğumuzu, teknolojimizi ve bir ürünün işletme ömrünü ön plana çıkartmak suretiyle uzun vadede müşterinin daha kazançlı olacağını anlatıyor ve tatbik etmeye çalışıyoruz. Şu anda rekabete karşı yapabileceğimiz tek şey kalite. 

 

Vedat Kirişçi: Türkiye’de özellikle son 10 – 15 yıl içerisinde vana sektörü (yerli vana üreticileri) oldukça büyük bir mesafe kat etti. Önceki yıllarda daha kısıtlı imkanlarla imalat yapıyorlardı. Zamanla onlar da teknolojilerini ve ürün gamını geliştirdiler. Takdir edersiniz ki bir vananın en çok maliyet tutan tarafı dökümdür. Türkiye’de imal edildiğinde öncelikle döküm maliyetinden avantaj sağlamış oluyorsunuz. Türkiye’de sadece vana sektöründe değil, tüm sektörlerde değişim görüyoruz. Müşterilerin konulara artık daha bilinçli yaklaştığını, daha uzun vadeli baktıklarını ve özel sektörde de bunun kısmen uygulandığını görüyoruz. Bu yaklaşımlar bizi motive ediyor. Muhakkak daha fazla çalışmamız, ürünleri ve avantajlarını daha iyi anlatmamız lazım. Ayrıca VAG firmasının da kendisini daha rekabetçi fiyatlara getirebilmesi gerekir.  

 

Madem ki ürünün önemli bir kısmını döküm malzeme oluşturuyor, Türkiye’de de döküm sektörü ileri düzeyde. O zaman bunları Türkiye’den temin edip, işleyip tekrar Türkiye’ye satma gibi bir durum olabilir mi?

 

2001 yılında 30 milyon euro’luk ciro yaparken, alınan yeni stratejik kararlar, yeni hedefler ve yönetimin de değişmesi neticesinde 150 milyon Avro’nun üstünde bir hacme ulaştık. Bu nedenle 10 yılda çok hızlı büyüdük. Bunu da belli bir strateji ile yaptık. Örneğin; Hindistan’da, Çin’de ve Güney Amerika’da fabrikalar kurduk. Bizler, birtakım verilerle hareket ediyoruz veya oradaki pazarların durumuna, hacmine bakarak bazı kararlar alıyoruz. Buna karşılık Türkiye’de de böyle bir imalat işine girilmesi halinde şuna karar vermek lazım: Acaba Türkiye’de dünya standartlarında üretim yapmayı başarabilecekmiyiz?

 

Biz VAG olarak bir markayız. Kalitemizi, farklılığımızı bu pazarda gösterebilmemiz lazım. Böyle bir şey yapmaya kalktığımızda da yine pahalı kalacağız. Çünkü kaliteye önem vermeye başlayınca maliyetler artıyor, o da bizi zorlayacaktır. Türkiye’de imalat yapmamamız birçok nedene dayanıyor. O zaman İspanya’da da, İran’da da istiyorlar. Neresi daha avantajlıysa orada üretim yapmayı planlıyoruz. 

 

135 yıllık bir üretim tesisinden bu noktalara gelinmiş. Konuşma sırasında 1950’li yıllarda takılmış birtakım vanalardan bahsettiniz. Bu ürünlere 50 yıl ömür biçiliyor. Şimdi onlarda bir değişim süreci mi başlıyor? 

 

Bu çok doğru bir tespit. Almanya’da özellikle barajlarda kullanılan vanalar çok eskiye dayanıyor. Artık daha fazla bizim ürünlerimize yöneliyorlar. Biz de onları yeniliyoruz ya da bakımlarını yapıyoruz. Şu anda özellikle nükleer santrallerdeki vanaların yenilenmesi, tamiri söz konusu. Bu, toplam iş hacmimizin %5 ila %8’ine tekabül ediyor. Biz bu oranı %15’lere çıkarmak istiyoruz. 

 

Bu ürünleri hala kullanmakta olan pek çok tesis var. Bu ürünleri kullanan tesis yöneticilerine bir öneriniz var mı? 

Servis departmanlarımız bu konuyla ilgili muhakkak girişimlerde bulunuyor. Bizde müşterilerin kayıtları var. 40 yıldan fazla zamandan beri vanalarımızı kullanan müşterilerimize birer mektup göndererek vanalarının 40. yaşını kutladık. Müşterilerimizin sorunlu olan tüm vanalarına aralarında rakip markalar olsa bile bakım yapabiliyoruz.

 

HES’ler için en önemli ürün emniyet vanaları. Şirketiniz de bu emniyet vanalarını üretiyor. Şu anda yeni yapılacak bir HES için (tasarım aşamasında veya yatırım aşamasında olanlar için) ne tür önerilerde bulunuyorsunuz?

 

Bu vanaları kullanacak olan HES sahiplerinin, HES’leri yöneten veya işletenlerin bu vanalarla ilgili teknik şartnamelere dikkat etmeleri gerekiyor. Bu teknik şartnamelerin, bizlere, mümkün olan en kaliteli ve uzun ömürlü vanayı sağlayacak şekilde oluşmasına dikkat etmeleri lazım. En azından müşavirlik firmaları da bu konuda telkinlerde bulunmalılar. Neticede kullanıcının da belli bir şartnamesi olması lazım, ona göre vana alınsın veya oraya gelsin. 

 

Şimdi o şartnameler işin tasarım aşaması bittikten sonra gerçekleşiyor. Yani, bir de ürün seçimi var. Ürün seçimi aşamasında da herkes doğru seçim yaptığını tahmin ediyor veya ona göre şartnameler oluşuyor. Burada doğru seçim diye bir şey var mı? Ve ne kadar önemli? 

Vanasının özellikleri ile ilgili kararı verecek olan kullanıcının kendisidir. Biz ancak son kullanıcıya olması gerekeni şartnameleriyle tavsiyede bulunuyoruz. Ama kullanıcı bir takım şartları ister koyar, ister yumuşatır, isterse kaldırır. Yani bu bir yerde kullanıcının kendi inisiyatifinde olan bir durumdur. Bu şekilde maliyete de etki ediyor. Kimi üründe emniyet dikkate alınıyor. Örneğin depreme karşı duyarlı ya da hidrolik mekanizması daha emniyetli olan sistemler var. Bu tabi bir tercih meselesi. Bir müşteri buna ne kadar önem veriyor? Bulunduğu konum önemli. Belki hidroelektrik santralin hemen altında bir kasaba veya bir köy var, bu durumda emniyete daha fazla dikkat etmek gerekiyor. Tabi bu durum firmadan firmaya, müşteriden müşteriye değişebiliyor. 

 

Marka seçiminin ötesinde, ürünün seçiminde de yardımcı oluyor musunuz? Siz nasıl yardımcı oluyorsunuz? 

 

İki türlü yardımcı oluyoruz. Biz müşterilere ulaşmaya çalışıyor ve gereken şartnameyi onlarla paylaşıyoruz. Rekabet olması gerekiyor. Zaten buna da gereksinim var. Şartnamenin de rekabete açık olması lazım. Örnek vermek gerekirse; sızdırmazlık yatağının krom nikel, paslanmaz kaynak olması gibi bir özelliği şartnameye koyduğunuz zaman rekabet adedini 3’e 4’e indirmiş oluyorsunuz. Böylece, müşteri olarak daha dar alanda ama en azından kaliteye daha önem verir bir pozisyona sokuyorsunuz. Amaç, bunu müşteriye anlatabilmek ve kendisini ikna edebilmek. Bu tabi kolay bir iş değil. Müşavirlere, müteahhitlere, son kullanıcıya bunu anlatmak lazım. Çünkü özellikle bu HES uygulamalarında HES’leri yaptıran firmaların çoğu büyük holding sahipleri, yatırımcı gruplar. Bunların, 100 milyon Avro harcayacağı bir hidroelektrik santralin vanası bir detaydır, belki farkında bile değildirler. Vana o kişi farkında olmadan takılıyordur. Ancak birileri bunun farkına varırsa bahsettiğimiz durum gerçekleşebilir. Biz de bunu yapmaya çalışıyoruz. Bugün vermiş olduğumuz seminerdeki gibi katılımcılara; “Vana önemli bir ekipmandır. Bir hidroelektrik santralde güvenliği sağlayan bir güvence ve sigortadır. Buna dikkat ediniz. Böyle bir ekipmanı alırken ucuzuna gitmeyin, bunun en kapsamlısı neyse onu almaya çalışın, kalitelisini alın ki içiniz rahat etsin. Hiçbir şey de olmayabilir de ama olduğu zaman vereceği tahribat çok büyük olacaktır. Onun için de biraz daha paranıza kıyıp, doğrusunu alınız” diyoruz.

 

Eklemek istediğiniz bir şey var mı?

 

Bu söyleşide vermek istediğimiz mesajlar kullanıcılara, HES’lerin sahiplerine iletildiği taktirde biz de amacımıza ulaşmışız demektir. Uzun vadeli görmeleri, maliyete uzun vadeli bakmaları lazım ama şu andaki ortamda buna pek önem veren yok.

 

VAG-Armaturen GmbH