PSG – Pump Solutions Group, Amerikan Dover adlı grubun altında yer alan birçok sanayi firmalarından bir tanesidir. PSG’nin altında da yine firmalar var, onlardan bir tanesi de Wilden’dir. Dover, 7 milyar dolarlık bir gruptur. Bu kadar büyük cirolu bir grup olmamıza rağmen; Wilden, bizim için çok önemli bir firmadır. Havalı pompa, diyaframlı pompa alanında dünya lideri ve yine tüm dünya çapında % 30 pazar payıyla en büyük imalatçıdır. Amerika, California’da imalatı var ve 120’nin üzerinde ülkede distribütörlerle çalışıyor. Birden fazla distribütör olan pazarlar da var, ama bu gelişime göre çok nadiren oluyor. Satış rakamımız 100 milyon doların üzerinde. 

 

Wilden’nin Metrans Makina ile tanışma hikayesini ise Metrans Makina Yönetim Kurulu Başkanı Vedat Kirişçi’den dinledik. Wilden ilk göz ağrımız, ilk distribütörlüğünü aldığımız firmadır. O da şöyle; daha önce KSB’de çalışıyordum ve pompa bildiğimiz bir konuydu. Türkiye’ye 1987’de kesin dönüş yaptım. KSB’de çalışırken, Türkiye’de çoğu fabrikalarda özellikle zor akışkanların terfii konusunda bir boşluk olduğunu gördüm. Bizim gibi firmaların zaten Amerika’da emsalleri vardı, ben de biraz oradan esinlendim. Zaten Metrans, “medium transfer”den gelir yani “ortam transferi”dir. O markayı ben buldum. Yani bir uzmanlık şirketi olacak, özellikle zor akışkanlarda çözüm ortağı olacak, hedef buydu. Bunu bulmak için de firmaların peşine düştüm. Portföy olduğunu gördüm. Wilden’la hikayemiz böyle başladı. Bizim ilişkimiz 1991 yılına dayanıyor. Şirketi daha kurmadan önce ben zaten Wilden’la temasa geçmiştim. Türkiye’ye hiç gelmemişler, Türkiye’yi bilmiyorlardı. O bölgeye bakan biri vardı, onunla tanıştım, geldi ziyaret etti, baktı ve “sana veriyorum” dedi.

 

 

 

 

“Metrans gibi bir partner bulduğumuz için mutluyuz”

Dünyaya açılabilmek konusunda özellikle Wilden olarak distribütörlükler kurmak suretiyle bundan 30 yıl önce bir proses başlattık. İyi ki Türkiye’de Metrans gibi bir partner bulduk, çünkü biz hiçbir zaman buradaki partnerimizin imkanları, ilgisi ve altyapısı ile alakalı bilgilere sahip olamazdık. Onlar sayesinde biz de işimizi burada büyütebildik ve Wilden’nin zaten diğer rakiplerine göre en büyük avantajı, diğer pazarlarda zamanında çok iyi, güzel distribütörlükler kurmuş olmasıdır. Nitekim Dover Grubunda da bu çok takdir edilen bir durumdur. Wilden olarak çift diyaframlı, hava tahrikli pompa üretimi yapıyoruz. Uygulama ne olursa olsun prensibi aynıdır. Hortumun özelliği nasıl değişiyorsa, onlarda da pompanın malzemesi uygulama çeşidine göre değişiyor. Biraz açmak gerekirse; alüminyum gövde, döküm, plastik değişebiliyor. Önemli olan doğru malzemeyi seçmek.

 

“Çin pazarına dönük imalat da gerçekleştiriyoruz”

Biz sadece Amerika’da imalat yapıyoruz. 10 yıldan bu yana da Çin’de imalat yapıyoruz fakat o imalat sadece Çin pazarına dönük düşünüldü ve üretilen tip de yalnız alüminyum ve Wilden’in 2-3 jenerasyon önceki ürettiği çok daha harcıalem dediğimiz ve Çin pazarında satılabilir maliyette bir pompadır. 

 

Neden sadece Çin’de ürettiğimizi sorabilirsiniz. Onu da şöyle açıklayayım; Çin pazarına girebilmek için Çin’de üretmeniz gerekiyor. Çin pazarı çok büyük ve potansiyeli olan bir pazar. Ve Çinliler de mümkün olduğu kadar Çin malı kullanmayı tercih ediyorlar. Çin’de büyük bir potansiyel var ve amaç bu pazarda daha çok aktif olmak, sağa sola satmak değil. Çin’de bir pompanın asıl maliyetini oluşturan şey malzemedir. Malzemenin de dünyada aşağı yukarı belli bir uluslar arası fiyatı vardır. 

 

Dove Chemicals gibi bütün uluslar arası firmalar Çin’e girdiler, onların da peşinden gitmek lazım. Onlar da bizim pompalarımızı kullanıyorlar. Bir yerde müşterimizi takip ediyor gibi oluyor. 

 

“Müşterilerimize, ürünün yanı sıra çözüm de getiriyoruz”

Ben size % 30 pazar payına nasıl ulaştığımızı anlatmak istiyorum. 80’li yılların başından itibaren Wilden’in dünya üstünde satış ağı kurmuş olması bir kere her şeyden önce geliyor. Yani daha ortalıkta kimse yokken bu pazarları elde etme imkanı bulduk. Her şeyden önce bu pompayı ilk keşfeden ve geliştirenin Wilden’nin kendisi olması büyük bir avantaj sağlıyor. Biz müşterilerimize aynı zamanda çözüm de getiriyoruz, bu pompanın şu özelliğiyle sen şu sistemi şuraya kur vs. Bu konuda daha çabuk yol aldık ve daha ilerdeyiz. O avantajı kullanarak % 30’luk pazar payını tutmaya devam ediyoruz. 

 

Taklitlerimiz çok oldu. Hindistan’da hatta Türkiye’de bile var. Bununla ticaret yapıp para kazanırsın ama iş kopyayla bitmiyor. Ama bunun arkasında Ar-Ge var, yeni teknolojiler var. Örneğin hava dağıtım sistemi, bu pompada çok önemlidir ve mümkün olduğu kadar havanın verimli kullanılması gerekiyor. Mümkün olduğu kadar az hava tüketerek daha fazla pompadan verim almak çok önemli. Onun için senin pompanın bir kere rakibe göre daha verimli çalışması ve parçalarının daha dayanıklı, uzun ömürlü olması lazım. 

 

“Çok fazla taklidimiz olması, başarılı olduğumuzu gösteriyor”

Ürünün bir özelliği de çok daha az parçadan oluşmasıdır. Bu mühendislik istiyor. Plastik pompalarda plastik polimer teknolojisini bilmen lazım. Çünkü o pompanın bir parçasını yekpare enjeksiyonla yapabilmek var. O zaman tasarrufta bulunuyorsun. Ama rakip onu yapamıyor, çünkü bu teknoloji daha onda yok. Bu durumda maliyet hemen düşüyor, % 30 budur. Lider olmak her zaman liderin arkasından gitmekten daha zordur. Eğer biz başarılı olmasaydık, zaten kimse bizi taklit etmeye kalkmazdı. Onun için böyle bir pozisyondayız. 

Wilden’in önce Amerika’da büyümesi, sonra Batı Avrupa’ya yerleşmesi ve zamanla Türkiye gibi pazarlara gelmesi bir süreç. Yalnız Türkiye değil aynı zamanda civar ülkeler mesela Kuzey Afrika ülkeleri de bizim için yeni açılımlardır. Bu sürecin içinde Türkiye’yi de gittikçe önem kazanan pazarlardan bir tanesi olarak görüyoruz.

 

“Türkiye, önemli ve potansiyeli yüksek bir ülke”

BRIC ülkeleri yani Brezilya, Rusya, India (Hindistan), China (Çin) şu anda her ne kadar büyüyen ekonomiler olarak kabul edilmişse de, biz Türkiye’yi onlar kadar ve hatta onlardan daha önemli bir ülke olarak görüyoruz. Çünkü Türkiye’nin içinde bulunduğu bölge, eğitilmiş genç nüfusu ve daha birçok etken bu ülkenin her şeyden önce serbest bir ekonomi ortamında olduğunu ispat ediyor. Türkiye’yi ileriye dönük çok büyük bir potansiyel olarak görüyoruz. 

 

Wilden’in; Dover gibi, PSG gibi grupların içinde olması tabi ki büyük bir güç oluşturuyor. Ve bütün imkanları daha yayılmış vaziyette kullanabiliyoruz. Örneğin; bu imalatlarda kullanılan malzemenin temininde belki Dover Grubunun birçok başka fabrikalarının döküm ihtiyacını Wilden’inkiyle birleştirip çok daha ekonomik imkanlara sahip olunuyor. Bu bize büyük bir güç sağlıyor ve bunu da organize etmiş durumdayız. Her bir şirket kendi başına alım yapmak yerine bunu bir yerde birleştiriyoruz. Tabi bunun yanında ortak araştırma ve geliştirmeye dönük bir çalışma içerisine girdik, buna inovasyon diyoruz. Belki başka bir şirketin yaratmış olduğu teknolojiyi Wilden’de kullanabiliriz, yani sinerji yaratabiliriz.