Yedek parça birimimiz, Totaline maÄŸazaları açılmadan önce satış sonrası hizmetler bünyesindeydi. Ancak derli toplu ve market konumunda deÄŸildi. Öncelikle Avrupadaki Totaline yapısını inceledik. 2000 yılında Yunanistan marketini ziyaret ettik. Totaline yedek parça marketi konseptini ülkemizde oluÅŸturmaya karar verdik ve Türkiye’de kendi alanında, yani yedek parça marketi konseptinde ilk oluÅŸumu gerçekleÅŸtirdik. Totaline,  2002 yılında Ä°stanbul -  Dudullu’da açmış olduÄŸu  maÄŸaza  ile  sektöre  ilk adımını  atmıştı ve  ardından   2003  yılında  Ankara’da  ikinci maÄŸazasının  açılışını   gerçekleÅŸtirmiÅŸti. Üçüncü maÄŸazasını da  2008 yılında Ä°zmir –Toptancılar Çarşısı’nda hizmete sokmuÅŸtu. Bu yıl ise 4. maÄŸaza Antalya’da açıldı.

 

Antalya maÄŸazasını açmaya geçen yıl karar vermiÅŸtik. Yeni ve örnek bir oluÅŸum için satış ve satış sonrası birimlerin (Totaline maÄŸazası ve Alarko Carrier’ın satış ofisinin) aynı binada olmasını benimsedik. Satışın ve satış sonrası ekibin aynı binada olması ile müÅŸterilerimize tek noktadan, daha nitelikli hizmet vermeyi hedefledik.  Gelecek yıl Bursa’da veya Ä°stanbul Avrupa yakasında maÄŸaza açmayı düÅŸünüyoruz, önümüzdeki yıllarda Gaziantep, Samsun, Adana, Konya, Kayseri vb. büyük illerde maÄŸaza açarak nokta sayımızı arttırmayı hedefliyoruz. Her yıl yeni bir maÄŸaza açacağız ve 2015’te maÄŸaza sayımız 8’e ulaÅŸacak.

 

MaÄŸaza Açmadan Önce Pazar AraÅŸtırması Yapılıyor

MaÄŸaza açacağımız ÅŸehirde çok geniÅŸ kapsamlı olmayan bir pazar araÅŸtırması yapıyoruz ve pazarın yapısını inceliyoruz. Aslında düÅŸüncemiz Antalya’dan önce Adana’da maÄŸaza açmaktı. Fakat yapmış olduÄŸumuz pazar çalışmaları sonucunda önceliÄŸi Antalya’ya verdik. MaÄŸaza açarken market konseptine uygun pazar yapısı, yer, konum, satış noktalarına yakınlığı, kolay ulaşım vb. kriterlere dikkat ediyoruz. Antalya’da çok önemli sayıda hizmet verdiÄŸimiz müÅŸterimiz var. Antalya turizmde Türkiye’nin gözbebeÄŸi olan bir yer ve çok sayıda turistik tesise sahip.  Tatil köylerinden ve otellerden gerek sarf malzemeleri gerekse yedek parça konusunda önemli talepler geliyor. Bu talepleri daha hızlı ve daha ekonomik olarak karşılamayı hedefledik.  

 

Gelecek yıl Bursa’da maÄŸaza açmayı planlıyoruz. Çünkü Bursa’da son yıllarda önemli  sayılabilecek ekonomik geliÅŸmeler oldu. Otomotiv sektörü orada. Ä°stanbul Anadolu yakasında maÄŸazamız var ama  ÅŸehrin büyümesi ile birlikte ulaşım gün geçtikte daha da zorlaşıyor. MüÅŸterilerimize daha hızlı hizmet vermek, trafikte kaybolan zamanı asgariye indirmek ve Trakya’ya yakınlaÅŸmak için Ä°stanbul Avrupa yakasında bir maÄŸaza açacağız. 

 

Ürün Gamı

Totaline ağırlıklı olarak üniversal yedek parçaların satışını yapan, sadece kendi ürünlerine deÄŸil sektördeki diÄŸer ÅŸirketlerin ürünlerine de yedek parça saÄŸlayan maÄŸazalar zinciridir.  Totaline’da satışa sunduÄŸumuz ürünler 5 ana gruptadır. Bu 5 ana grup bireysel klima sistemleri olan VRF’lere yönelik yedek parçalar, sistem klima ürünlerine yönelik yedek parçalar, otomatik kontrol ürünleri, ısıtma ürünlerine yönelik yedek parçalar ve su ürünlerine yönelik malzemelerdir. Bir de montaj malzemelerimiz var. Split klimanın montajını yaparken kullanılan bakır boru veya klimalarda kullanılan gaz, kompresörler gibi. Bu yedek parçaların bir kısmı üniversal olduÄŸu için bu parçaları veya montaj malzemelerini sektördeki diÄŸer firmaların da kullanımına sunuyoruz. Bu ürünler deÄŸiÅŸik markalara uyumludur. 

 

Satışlarımızda ağırlığı split klima ve ısıtma ürünlerine yönelik parçalar oluÅŸturuyor. Ürün gamımızda montajda kullanılan ekipmanlar da bulunuyor. Mesela ölçüm aletleri, montaj aparatları gibi ustaların kullanacakları aletleri de satışa sunuyoruz. Satışlarımızın üçüncü sırasında sistem klima yedek parçaları yer alıyor. Dördüncü sırada ise otomatik kontrol ürünleri (termostat, program saati, üç yollu vanalar v.b.) bulunmakta. Sadece kendi dağıtım kanalı ve servislerimize  deÄŸil sektörde yer alan diÄŸer firmalara da ürün satışı yapıyoruz. DiÄŸer firmalara da universal ürünleri daha hızlı, stoktan anında teslim olanağı ile temin ediyoruz. 

 

Totaline cirosunun yüzde 70’ini üniversal malzemeler yüzde 30’unu da yedek parçalar oluÅŸtururken stoklarımızın büyük bölümünü ürünlere ait yedek parçalar oluÅŸturmaktadır. Üniversal malzemede stok devir daha yüksektir, yedek parça da ise stok devir hızı çok düÅŸüktür. Sektörde yer alan diÄŸer firmalara gaz, kompresör, ölçüm aletleri gibi  ürünleri her an satın alabilecekleri maÄŸazalar oluÅŸturuyoruz ve önümüzdeki yıllarda hizmetlerimizin çeÅŸitliliÄŸi ve nokta sayımız daha da artacak. MüÅŸterilerimiz, universal malzeme ve yedek parçaları, uygun koÅŸullarda, kısa teslim süresi içinde, koruyucu temiz ambalajla, farklı ödeme seçenekleri ile online yada maÄŸazaya gelerek satın alabiliyor. Merkezi  bir depomuz var ve Türkiye genelinde dağıtım yapabilen bir lojistik ÅŸirketi ile çalışıyoruz. Totaline maÄŸazasının bulunmadığı yerlerden sipariÅŸ geldiÄŸi zaman ürünü bir veya en fazla 2 gün sonra müÅŸterimizin adresine ulaÅŸtırıyoruz.

 

Åžimdiki Trend, Zincir MaÄŸazalar 

Sektörümüzde çok sayıda irili ufaklı ÅŸirket olmakla beraber çoÄŸunluÄŸunu küçük çaplı, yani büyük stoklar tutamayan, finansman gücü kısıtlı, günü birlik çalışan ÅŸirketler oluÅŸturuyor. Ancak son yıllarda ülkemizde trend deÄŸiÅŸti. Açılan alışveriÅŸ merkezleri ve zincir marketler kullanıcının satın alma davranışını etkiledi. Tek noktada çok sayıda çeÅŸit ve seçenek daha çok tercih edilir oldu. Nihai kullanıcının önemli bir bölümü zincir marketlere yöneldi. Tesisat sektöründe de Totaline’da benzer bir oluÅŸuma sahip. Bizden haberdar olanlar veya bir ÅŸekilde kendilerine ulaÅŸtığımız müÅŸteriler ihtiyaçlarını bizden karşılıyorlar.  Aynı sektörde hizmet veren diÄŸer firmalar ile aramızda, fiyat politikası ve hizmet anlayışı açısından tatlı bir rekabet var. Bu da müÅŸteriye kaliteli ürünlerin daha uygun fiyata verilmesini saÄŸlıyor. Ä°lk maÄŸazamızı açtığımız yıllarda ciromuz 1 milyon dolar civarındaydı, bu yıl sonunda ise 14 milyona ulaÅŸacağını tahmin ediyoruz. Gelecek 4 yıl içerisinde ciromuzu dolar bazında 2 katına çıkarmayı hedefliyor ve altyapımızı bu hedefe uygun olarak oluÅŸturuyoruz. Åžu anda bizimle sürekli çalışan 200’ün üzerinde müÅŸterimiz var. 30-40 tanesi toplam ciromuzun yüzde 50-60’ını gerçekleÅŸtiriyor. En önemli müÅŸteri kitlemizi ise servislerimiz oluÅŸturuyor. Türkiye genelinde 290 servisimiz var. Onlar zaten bizim iç müÅŸterilerimiz.

 

Tanıtım Çalışmalarına Önem Veriliyor

ÇeÅŸitli dergilere verdiÄŸimiz ilanlar ile marka bilinirliÄŸimizi arttırmaya çalışıyoruz.  Her türlü ihtiyaca cevap verecek çok kapsamlı bir internet sitemiz var.  Kampanyaları, özel uygulama ve duyuruları e-posta ile müÅŸterilerimize duyuruyoruz. Zaman zaman da maÄŸazalarımızda eÄŸitim ve yeni ürün tanıtım etkinlikleri düzenliyoruz. Bu etkinliklerde hem ürünlerle ilgili teknik bilgiler sunuyoruz, hem de sosyal aktiviteler yapıyoruz. Ayrıca Totaline maÄŸazalarında özel bir panomuz var. MüÅŸterilerimiz arayıp da bulamadıkları bir ürünü ya da markette yer almasını istedikleri ürünü bu panoya yazıyor bizde bu ürünü araÅŸtırıyoruz ve gerekli görürsek ürün gamımıza katıyoruz. Ürün tavsiyesinde bulunan müÅŸterilerimize küçük çaplı hediyeler veriyoruz. En yüksek ciro yapan ilk 3 müÅŸterimiz yurtdışı seyahatleri ile ödüllendiriyoruz. 

 

En Önemli Birim Satış Sonrası Hizmet 

Totaline, Satış Sonrası Hizmet iÅŸ birimimiz  içinde en önemli birimlerden bir tanesidir. Satış sonrası hizmetler bünyesinde; arıza onarım, garanti ve iÅŸletmeye alma hizmetlerini yürüten müÅŸteri hizmetleri iÅŸ birimleri, buna baÄŸlı olan servis teÅŸkilatları ( sistem, bireysel ve kurumsal) dışında, bakım ve Totaline yer almaktadır. Sistem satış sonrası hizmetler bünyesinde 2 yıl önce oluÅŸturduÄŸumuz enerji hizmetleri birimimiz de yer almaktadır. EVD yetki belgesine sahip olan ÅŸirketimiz verim arttırıcı projeler yanında, cihaz modernizasyonu ve iyileÅŸtirilmesi gibi yenileme pazarına yönelik çalışmalar yürütmektedir. Yapılan keÅŸif ve sonrasında hazırlanan raporla müÅŸterimize 3 seçenek sunuyoruz. Birincisi; cihazların yenilenmesi , ikincisi; cihazların performansının arttırılması, üçüncüsü ise tüm sistemin yenilenmesidir. Her 3 alternatifte ayrı ayrı irdelenmekte raporlanmaktadır. Raporda  yapılacak ilk yatırım maliyeti, saÄŸlayacağı enerji tasarrufu ve iÅŸletme giderleri, yatırımın geri dönüÅŸü vb. kriterler mukayeseli olarak yer almaktadır. Bina Enerji performansı (BEP) yasasının yürürlüÄŸe girmesi ile birlikte yeni bir pazar oluÅŸmaktadır. Cihaz yenileme pazarı, tesisat modernizasyon iÅŸleri ve enerji tasarrufu saÄŸlayan projeler gelecek yıllarda önemli bir tutar oluÅŸturacak Totaline’in iÅŸ hacmini olumlu ÅŸekilde etkileyecektir.

 

Deneyimli ve DoÄŸru Kadro OluÅŸturmak Çok Önemli

Yeni açılan bir maÄŸaza için en önemli husus maÄŸazada görev alacak yöneticinin ve satış danışmanlarının kadroda hazır tutulmasıdır. MaÄŸazaya atanacak  yöneticinin bünyemizde yetiÅŸmiÅŸ olmasını öncelikle tercih ediyoruz. Bu nedenle mevcut marketlerimizde satış danışmanı olarak görev yapan arkadaÅŸlarımızın bir kısmını bu görevlere hazırlamak için, eÄŸitimlere tabi tutuyor ve yetiÅŸtiriyoruz. DiÄŸer tarafta maÄŸazada görev alacak satış danışmanlarını da mevcut elemanlar arasından seçiyoruz. DoÄŸru yerde doÄŸru organizasyonla maÄŸazayı açıp hizmetin gereklilikleri yerine getirilince baÅŸarı elde ediliyor. Bu amaçla gelecek yıllarda açılacak 4-5 tane maÄŸazada ihtiyaç duyulacak kadrolar için bugünden hazırlıklar yapıyoruz. Her yıl sonunda geçmiÅŸ yılı deÄŸerlendiriyor ve gelecek yıllar için de planlamalar yapıyoruz. Her yıl başında gelecek 2-3 yıl için stratejiler belirleniyor. Hangi noktalarda yer alacak, hangi alanlarda daha fazla geliÅŸecek, güçlü ve zayıf yönleri nelerdir, fırsatları, tehlikeler gibi çeÅŸitli kriterleri yönetim kadrosu tarafından gözden geçiriliyor. Bunun sonucunda kısa, orta ve uzun vadeli planlar oluÅŸturuluyor.

 

Tedarikçi Seçimini Çok DikkatliYapıyoruz 

Gerek yurtdışından gerekse yurtiçinden malzemelerin tedarikçisini seçerken uzun süre kapsamlı çalışmalar yaparak enine boyuna araÅŸtırıyoruz. Sektörün istediÄŸi özelliklere sahip ürünleri, uluslar arası standartların öngördüÄŸü sertifikalara sahip firmaları tercih ediyoruz. Üzerine markamızı koyuyoruz ve ürünler için müÅŸterilerimize garanti veriyoruz. MüÅŸteri memnuniyetini çok önemsiyoruz. Bu yüzden satış sonrası hizmetlere çok daha fazla özen gösteriyoruz. Pazarın özelliklerine uygun kalitede ürünleri en uygun koÅŸullarda pazara sunmaya çalışıyoruz. Bu amaçla kaliteyi birinci planda tutuyoruz.

 

Satış Kanalları