Yedek parça birimimiz, Totaline mağazaları açılmadan önce satış sonrası hizmetler bünyesindeydi. Ancak derli toplu ve market konumunda değildi. Öncelikle Avrupadaki Totaline yapısını inceledik. 2000 yılında Yunanistan marketini ziyaret ettik. Totaline yedek parça marketi konseptini ülkemizde oluşturmaya karar verdik ve Türkiye’de kendi alanında, yani yedek parça marketi konseptinde ilk oluşumu gerçekleştirdik. Totaline,  2002 yılında İstanbul -  Dudullu’da açmış olduğu  mağaza  ile  sektöre  ilk adımını  atmıştı ve  ardından   2003  yılında  Ankara’da  ikinci mağazasının  açılışını   gerçekleştirmişti. Üçüncü mağazasını da  2008 yılında İzmir –Toptancılar Çarşısı’nda hizmete sokmuştu. Bu yıl ise 4. mağaza Antalya’da açıldı.

 

Antalya mağazasını açmaya geçen yıl karar vermiştik. Yeni ve örnek bir oluşum için satış ve satış sonrası birimlerin (Totaline mağazası ve Alarko Carrier’ın satış ofisinin) aynı binada olmasını benimsedik. Satışın ve satış sonrası ekibin aynı binada olması ile müşterilerimize tek noktadan, daha nitelikli hizmet vermeyi hedefledik.  Gelecek yıl Bursa’da veya İstanbul Avrupa yakasında mağaza açmayı düşünüyoruz, önümüzdeki yıllarda Gaziantep, Samsun, Adana, Konya, Kayseri vb. büyük illerde mağaza açarak nokta sayımızı arttırmayı hedefliyoruz. Her yıl yeni bir mağaza açacağız ve 2015’te mağaza sayımız 8’e ulaşacak.

 

Mağaza Açmadan Önce Pazar Araştırması Yapılıyor

Mağaza açacağımız şehirde çok geniş kapsamlı olmayan bir pazar araştırması yapıyoruz ve pazarın yapısını inceliyoruz. Aslında düşüncemiz Antalya’dan önce Adana’da mağaza açmaktı. Fakat yapmış olduğumuz pazar çalışmaları sonucunda önceliği Antalya’ya verdik. Mağaza açarken market konseptine uygun pazar yapısı, yer, konum, satış noktalarına yakınlığı, kolay ulaşım vb. kriterlere dikkat ediyoruz. Antalya’da çok önemli sayıda hizmet verdiğimiz müşterimiz var. Antalya turizmde Türkiye’nin gözbebeği olan bir yer ve çok sayıda turistik tesise sahip.  Tatil köylerinden ve otellerden gerek sarf malzemeleri gerekse yedek parça konusunda önemli talepler geliyor. Bu talepleri daha hızlı ve daha ekonomik olarak karşılamayı hedefledik.  

 

Gelecek yıl Bursa’da mağaza açmayı planlıyoruz. Çünkü Bursa’da son yıllarda önemli  sayılabilecek ekonomik gelişmeler oldu. Otomotiv sektörü orada. İstanbul Anadolu yakasında mağazamız var ama  şehrin büyümesi ile birlikte ulaşım gün geçtikte daha da zorlaşıyor. Müşterilerimize daha hızlı hizmet vermek, trafikte kaybolan zamanı asgariye indirmek ve Trakya’ya yakınlaşmak için İstanbul Avrupa yakasında bir mağaza açacağız. 

 

Ürün Gamı

Totaline ağırlıklı olarak üniversal yedek parçaların satışını yapan, sadece kendi ürünlerine değil sektördeki diğer şirketlerin ürünlerine de yedek parça sağlayan mağazalar zinciridir.  Totaline’da satışa sunduğumuz ürünler 5 ana gruptadır. Bu 5 ana grup bireysel klima sistemleri olan VRF’lere yönelik yedek parçalar, sistem klima ürünlerine yönelik yedek parçalar, otomatik kontrol ürünleri, ısıtma ürünlerine yönelik yedek parçalar ve su ürünlerine yönelik malzemelerdir. Bir de montaj malzemelerimiz var. Split klimanın montajını yaparken kullanılan bakır boru veya klimalarda kullanılan gaz, kompresörler gibi. Bu yedek parçaların bir kısmı üniversal olduğu için bu parçaları veya montaj malzemelerini sektördeki diğer firmaların da kullanımına sunuyoruz. Bu ürünler değişik markalara uyumludur. 

 

Satışlarımızda ağırlığı split klima ve ısıtma ürünlerine yönelik parçalar oluşturuyor. Ürün gamımızda montajda kullanılan ekipmanlar da bulunuyor. Mesela ölçüm aletleri, montaj aparatları gibi ustaların kullanacakları aletleri de satışa sunuyoruz. Satışlarımızın üçüncü sırasında sistem klima yedek parçaları yer alıyor. Dördüncü sırada ise otomatik kontrol ürünleri (termostat, program saati, üç yollu vanalar v.b.) bulunmakta. Sadece kendi dağıtım kanalı ve servislerimize  değil sektörde yer alan diğer firmalara da ürün satışı yapıyoruz. Diğer firmalara da universal ürünleri daha hızlı, stoktan anında teslim olanağı ile temin ediyoruz. 

 

Totaline cirosunun yüzde 70’ini üniversal malzemeler yüzde 30’unu da yedek parçalar oluştururken stoklarımızın büyük bölümünü ürünlere ait yedek parçalar oluşturmaktadır. Üniversal malzemede stok devir daha yüksektir, yedek parça da ise stok devir hızı çok düşüktür. Sektörde yer alan diğer firmalara gaz, kompresör, ölçüm aletleri gibi  ürünleri her an satın alabilecekleri mağazalar oluşturuyoruz ve önümüzdeki yıllarda hizmetlerimizin çeşitliliği ve nokta sayımız daha da artacak. Müşterilerimiz, universal malzeme ve yedek parçaları, uygun koşullarda, kısa teslim süresi içinde, koruyucu temiz ambalajla, farklı ödeme seçenekleri ile online yada mağazaya gelerek satın alabiliyor. Merkezi  bir depomuz var ve Türkiye genelinde dağıtım yapabilen bir lojistik şirketi ile çalışıyoruz. Totaline mağazasının bulunmadığı yerlerden sipariş geldiği zaman ürünü bir veya en fazla 2 gün sonra müşterimizin adresine ulaştırıyoruz.

 

Şimdiki Trend, Zincir Mağazalar 

Sektörümüzde çok sayıda irili ufaklı şirket olmakla beraber çoğunluğunu küçük çaplı, yani büyük stoklar tutamayan, finansman gücü kısıtlı, günü birlik çalışan şirketler oluşturuyor. Ancak son yıllarda ülkemizde trend değişti. Açılan alışveriş merkezleri ve zincir marketler kullanıcının satın alma davranışını etkiledi. Tek noktada çok sayıda çeşit ve seçenek daha çok tercih edilir oldu. Nihai kullanıcının önemli bir bölümü zincir marketlere yöneldi. Tesisat sektöründe de Totaline’da benzer bir oluşuma sahip. Bizden haberdar olanlar veya bir şekilde kendilerine ulaştığımız müşteriler ihtiyaçlarını bizden karşılıyorlar.  Aynı sektörde hizmet veren diğer firmalar ile aramızda, fiyat politikası ve hizmet anlayışı açısından tatlı bir rekabet var. Bu da müşteriye kaliteli ürünlerin daha uygun fiyata verilmesini sağlıyor. İlk mağazamızı açtığımız yıllarda ciromuz 1 milyon dolar civarındaydı, bu yıl sonunda ise 14 milyona ulaşacağını tahmin ediyoruz. Gelecek 4 yıl içerisinde ciromuzu dolar bazında 2 katına çıkarmayı hedefliyor ve altyapımızı bu hedefe uygun olarak oluşturuyoruz. Şu anda bizimle sürekli çalışan 200’ün üzerinde müşterimiz var. 30-40 tanesi toplam ciromuzun yüzde 50-60’ını gerçekleştiriyor. En önemli müşteri kitlemizi ise servislerimiz oluşturuyor. Türkiye genelinde 290 servisimiz var. Onlar zaten bizim iç müşterilerimiz.

 

Tanıtım Çalışmalarına Önem Veriliyor

Çeşitli dergilere verdiğimiz ilanlar ile marka bilinirliğimizi arttırmaya çalışıyoruz.  Her türlü ihtiyaca cevap verecek çok kapsamlı bir internet sitemiz var.  Kampanyaları, özel uygulama ve duyuruları e-posta ile müşterilerimize duyuruyoruz. Zaman zaman da mağazalarımızda eğitim ve yeni ürün tanıtım etkinlikleri düzenliyoruz. Bu etkinliklerde hem ürünlerle ilgili teknik bilgiler sunuyoruz, hem de sosyal aktiviteler yapıyoruz. Ayrıca Totaline mağazalarında özel bir panomuz var. Müşterilerimiz arayıp da bulamadıkları bir ürünü ya da markette yer almasını istedikleri ürünü bu panoya yazıyor bizde bu ürünü araştırıyoruz ve gerekli görürsek ürün gamımıza katıyoruz. Ürün tavsiyesinde bulunan müşterilerimize küçük çaplı hediyeler veriyoruz. En yüksek ciro yapan ilk 3 müşterimiz yurtdışı seyahatleri ile ödüllendiriyoruz. 

 

En Önemli Birim Satış Sonrası Hizmet 

Totaline, Satış Sonrası Hizmet iş birimimiz  içinde en önemli birimlerden bir tanesidir. Satış sonrası hizmetler bünyesinde; arıza onarım, garanti ve işletmeye alma hizmetlerini yürüten müşteri hizmetleri iş birimleri, buna bağlı olan servis teşkilatları ( sistem, bireysel ve kurumsal) dışında, bakım ve Totaline yer almaktadır. Sistem satış sonrası hizmetler bünyesinde 2 yıl önce oluşturduğumuz enerji hizmetleri birimimiz de yer almaktadır. EVD yetki belgesine sahip olan şirketimiz verim arttırıcı projeler yanında, cihaz modernizasyonu ve iyileştirilmesi gibi yenileme pazarına yönelik çalışmalar yürütmektedir. Yapılan keşif ve sonrasında hazırlanan raporla müşterimize 3 seçenek sunuyoruz. Birincisi; cihazların yenilenmesi , ikincisi; cihazların performansının arttırılması, üçüncüsü ise tüm sistemin yenilenmesidir. Her 3 alternatifte ayrı ayrı irdelenmekte raporlanmaktadır. Raporda  yapılacak ilk yatırım maliyeti, sağlayacağı enerji tasarrufu ve işletme giderleri, yatırımın geri dönüşü vb. kriterler mukayeseli olarak yer almaktadır. Bina Enerji performansı (BEP) yasasının yürürlüğe girmesi ile birlikte yeni bir pazar oluşmaktadır. Cihaz yenileme pazarı, tesisat modernizasyon işleri ve enerji tasarrufu sağlayan projeler gelecek yıllarda önemli bir tutar oluşturacak Totaline’in iş hacmini olumlu şekilde etkileyecektir.

 

Deneyimli ve Doğru Kadro Oluşturmak Çok Önemli

Yeni açılan bir mağaza için en önemli husus mağazada görev alacak yöneticinin ve satış danışmanlarının kadroda hazır tutulmasıdır. Mağazaya atanacak  yöneticinin bünyemizde yetişmiş olmasını öncelikle tercih ediyoruz. Bu nedenle mevcut marketlerimizde satış danışmanı olarak görev yapan arkadaşlarımızın bir kısmını bu görevlere hazırlamak için, eğitimlere tabi tutuyor ve yetiştiriyoruz. Diğer tarafta mağazada görev alacak satış danışmanlarını da mevcut elemanlar arasından seçiyoruz. Doğru yerde doğru organizasyonla mağazayı açıp hizmetin gereklilikleri yerine getirilince başarı elde ediliyor. Bu amaçla gelecek yıllarda açılacak 4-5 tane mağazada ihtiyaç duyulacak kadrolar için bugünden hazırlıklar yapıyoruz. Her yıl sonunda geçmiş yılı değerlendiriyor ve gelecek yıllar için de planlamalar yapıyoruz. Her yıl başında gelecek 2-3 yıl için stratejiler belirleniyor. Hangi noktalarda yer alacak, hangi alanlarda daha fazla gelişecek, güçlü ve zayıf yönleri nelerdir, fırsatları, tehlikeler gibi çeşitli kriterleri yönetim kadrosu tarafından gözden geçiriliyor. Bunun sonucunda kısa, orta ve uzun vadeli planlar oluşturuluyor.

 

Tedarikçi Seçimini Çok DikkatliYapıyoruz 

Gerek yurtdışından gerekse yurtiçinden malzemelerin tedarikçisini seçerken uzun süre kapsamlı çalışmalar yaparak enine boyuna araştırıyoruz. Sektörün istediği özelliklere sahip ürünleri, uluslar arası standartların öngördüğü sertifikalara sahip firmaları tercih ediyoruz. Üzerine markamızı koyuyoruz ve ürünler için müşterilerimize garanti veriyoruz. Müşteri memnuniyetini çok önemsiyoruz. Bu yüzden satış sonrası hizmetlere çok daha fazla özen gösteriyoruz. Pazarın özelliklerine uygun kalitede ürünleri en uygun koşullarda pazara sunmaya çalışıyoruz. Bu amaçla kaliteyi birinci planda tutuyoruz.

 

Satış Kanalları