Türkiye’de havalandırma sistemleri alanında faaliyet gösteren, Vural Eroğlu tarafından kurulan ve bir aile şirketi olan HSK; kurulduğu 1981 yılından günümüze başarı çıtasını sürekli yükselterek ülkemizden dünyaya açılan bir güç oldu. Bu başarısı ile sektöründe Avrupa’nın önemli oyuncularından Sytemair’in ilgisini çekti ve bu iki firma 2012 yılında güçlerini birleştirerek büyük bir sinerji yarattılar. Bu başarının mimarlarından birisi de Systemair HSK Genel Müdürü Ayça Eroğlu. Systemair HSK’nın başarı hikayesini dergimize özetleyen Eroğlu, 15 milyon Euro’luk yeni fabrika yatırımlarını da anlattı.

SYSTEMAIR HSK’NIN BAŞARISININ MİMARLARINDAN AYÇA EROĞLU KİMDİR?

1979 İstanbul doğumluyum. Lise öğrenimimi Nişantaşı Işık Lisesi’nde tamamladım. 2002 yılında Koç Üniversitesi Ekonomi bölümünden mezun oldum. Çalışma hayatıma 2002 yılında Arthur Anderson’da başladım. 2002 yılından 2004 yılına kadar Ernst&Young’da finansal denetçilik görevini yürüttüm. 2004 yılında ise HSK’da satın alma pozisyonunda göreve başladım. HSK’da sırasıyla lojistik, finans, pazarlama, ticari işler alanında görev aldıktan sonra genel müdürlük pozisyonuna geldim.

SYSTEMAIR İLE HSK’NIN YOLLARI 2009’DA KESİŞTİ

Systemair’in hikayesi 2010 yılına dayanıyor. HSK, 1981 yılında kurulmuş, havalandırma alanında faaliyet gösteren bir şirketti. Hem müteahhitlik hem malzeme tedarikçiliği hem de üretim yapan bir şirkettik. Systemair ise 1974 yılında kurulmuş, daha çok fan tarafında dünya çapında imalat yapan; 2007 yılında hisseleri halka açılmış, 56 ülkede iştiraki bulunan ve 750 milyon Euro ciro yapan bir şirket.

Yollarımız 2010 yılında kesişti. Fakat birlikteliğimiz 2012 yılında gerçekleşti. 2010 yılından 2012 yılına kadar görüşmelerimiz sürdü. Onların Türkiye’de 2000 yılından beri satış yapan ofisleri vardı. Biz birleştikten sonra onların buradaki iştirakini de satın aldık. Türkiye’de 2012 yılından beri tek bir firma olarak faaliyetlerimizi sürdürüyoruz.

Systemair’in öz yeteneği 60 ülkede faaliyet gösteren, 23 fabrikası olan, toplam 300 bin metrekarelik üretim alanına sahip, finansal açıdan reytingi çok yüksek olan aynı zamanda bulunduğu ülkelerde de satış kanallarını elinde tutan bir firma olması. Tesisat sektörünün içerisinde 10 farklı konuda ürün gamı var. Fanlar, klima santralleri, otopark fanları, soğutma ürünleri, hava perdeleri, yangın ekipmanları, konut ve yüzme havuzu havalandırması ile menfezler dediğimiz hava ekipmanları vs. hepsinin imalatını yapıyor ve VRF dediğimiz cihazların da ithalatını yapıyor.

 “Systemair tarafındaki ürün gamının genişliği, sermaye gücü ile HSK’nın mühendislik ve proje satıştaki başarısı birleşince büyük bir sinerji ortaya çıkıyor”.

HSK ise yurtdışına iş yapan Türk müteahhitlere sürekli malzeme sağlayan, proje satışının yanı sıra soğutma ve havalandırma mühendisliğini de çok iyi bilen, klima santrali olarak da 2008’den beri Türkiye’de pazar lideri olan bir firma. Systemair tarafındaki ürün gamının genişliği, sermaye gücü ile HSK’nın mühendislik ve proje satıştaki başarısı birleşince büyük bir sinerji ortaya çıkıyor.

2012’DEN BU YANA YILLIK %15 CİVARINDA BÜYÜME

2012’den bu zamana baktığımızda yıllık yüzde 15 civarında bir büyümeye sahibiz. Systemair’in Türkiye’deki ofisi o zamanlar 4-5 milyon Euro’luk malzeme satıyordu. Sırf buradan hareket edersek şu an ulaştığı ciro 15 milyon Euro. Yurtdışı pazarlardaki sıkıntıları da düşünürsek bu tabi ki çok dikkat çekici bir büyüme.

HSK’NIN DÖNÜM NOKTALARI

HSK, Vural Eroğlu tarafından 1981 yılında kurulmuş, öncelikle mekanik müteahhitlik yapan bir firmaydı.  Serbest ekonomiye daha yeni geçildiğinde, rahmetli Turgut Özal zamanında, ithalatların çok az olduğu ve yüksek gümrük vergilerinin olduğu zamanlarda faaliyet gösteren, kendi müteahhitlik işlerine malzeme sağlamak için alınan birtakım distribütörlükler ile malzeme satışı amaçlı yola çıkmış olan bir firmaydı. Sonra müteahhitlik yapan ve malzeme satan olarak bu firma ikiye ayrılmış. Sonra malzeme satan firma da ikiye ayrılmış; malzeme satan ve üreten firma olarak. Çünkü 85-86 yıllarında atölye bazında imalatlar vardı. Tabi ülkemiz de sanayi devriminde geç kalmış bir ülke olduğu için sanayi bakış açısı yerine ticaret bakış açısına sahip. HSK’nın dönüm noktası 2001 yılıdır. Bu yılda üzerinde olan bütün distribütörlükleri bırakmış ve tamamen kendi ürettiği ürünlere odaklanmış bir KOBİ’ydi. Biz üretimin gücüne çok inandık. Ciromuzun %60-80’nini ürettiğimiz mallardan sağlıyoruz. 2001 senesinde bir marka ile OEM ürünler için bir birlikteliğimiz oldu. Hem kendi markamızı üretiyorduk hem de bu markanın ürünlerini satıyorduk. Sonra kendi markamızın ürünleri bu markanın ürünleri ile iç pazarda rekabet etmeye başladı. Bize dediler ki “Siz satmayın, biz satalım”. Biz bunu kabul etmedik ve bu yabancı marka ile yollarımızı ayırdık. Bu da hayırlı bir ikinci dönüm noktası idi bizim için.  Doğru zamanda verilmiş doğru bir karardı. Bu karardan sonra 2006 cirosu ile 2007 cirosunu karşılaştırdık ve gördük ki ciromuzda %30 artış vardı. Bu HSK markamıza inancımızı çok daha artırdı.

“HSK’nın dönüm noktası 2001 yılıdır. Bu yılda üzerinde olan bütün distribütörlükleri bırakmış ve tamamen kendi ürettiği ürünlere odaklanmış bir KOBİ’ydi. Biz üretimin gücüne çok inandık. Ciromuzun %60-80’nini ürettiğimiz mallardan sağlıyoruz”.

2009 yılında bir icat yaptık. Bu bir ürün değildi; bir üretim metodolojisi icat ettik. İhracat bizim için önemli. Avrupa pazarı odaklandığımız pazardı o zamanlar. Bu metodoloji ile birlikte ürünlerimizi katlanabilir bir şekilde demonte olarak, nakliye avantajında tır sayısını %70-80 düşürecek şekilde, ihraç etmeye başladık. Bununla beraber Ortadoğu’da büyük anlaşmalar yaptık. Bu da bizim 3. dönüm noktamız oldu.

SYSTEMAIR VE HSK’NIN BİRLEŞMESİ

Bu tür gelişmeler ile yurtdışındaki birtakım firmaların dikkatini de çekiyorsunuz doğal olarak. Systemair de dikkatini çektiğimiz firmalardan biriydi. Bize geldiklerinde “Biz 2000 yılından beri Türkiye’deyiz ama istediğimiz büyümeyi bir türlü gerçekleştiremiyoruz” dediler. “Başarılı bir imalatçı firma ile işbirliği yapmak istiyoruz, buna hazır mısınız?” dediler. Biz de Systemair’in cihazlarını, pazarlarını, referanslarını inceledik. Dünyanın birçok yerinde satış kanalları olduğundan dolayı Systemair’in doğru tercih olduğu kanaatine vardık. Tamamen İsveç firması. Kompleks yapısı yok, hiyerarşik değil, tamamen yalın bir firma. Girişimci bir ruhla çok dinamik büyüyen bir firma. Avrupa firmalarının genelde %2-3 büyüdüğü pazarlarda bu firma yüzde 8-10 civarında büyüyor. Bu nedenlerden dolayı Systemair de bizim dikkatimizi çekti. Görüşmelerimiz 2 yıl sürdü. Bu görüşmeler hep pozitif noktalara değindi ve ortaklık yapmaya karar verdik. Bu ortaklıktan sonra da gerçekten çok iyi sonuçlar elde ettik, iyi bir ivme yakaladık. İsveçliler’in şöyle bir avantajı var. Pazarı tamamen yerel olarak tanıyan bizlere emanet ediyorlar. Görüş alışverişleri yapıyoruz. Operasyonlarımıza, finansal hareketlerimize hiçbir şekilde karışmıyorlar. Bunlar da süreci dinamik ve hızlı bir şekilde yönetmemizi sağlıyor.

BAŞARILI BİR YILI GERİDE BIRAKAN SYSTEMAIR HSK YENİ YILDA DA BÜYÜK PROJELERE HAZIRLANIYOR

2016 bizim için çok büyük projelerin olduğu bir seneydi. Siyasal ve ekonomik birtakım sorunlardan dolayı finans dünyasına yansıyan mali sıkıntılar hepimizi olumsuz anlamda etkiliyor. Ancak, üretim kapasitemizin yaklaşık %75-80’ini kullandığımız büyük projelere imza atmaya da devam ediyoruz. Mesela 3. havalimanı projesini aldık. Bu projenin klima santrallerini Türkiye’deki fabrikamızdan, fancoillerini Fransa’daki fabrikamızdan biz temin ediyoruz. 3 tane şehir hastanesi projesini bitirmek üzereyiz. Bu yüzden 2016 bizim için başarılıydı. 15 Temmuzdan ve yurtdışındaki gelişmelerden sonra bütün ülke etkilendiği gibi, biz de biraz sıkıntı yaşıyoruz tabi ki.

Biz proje bazlı satış yaptığımız için, projelerin hayata geçmesinden 2-3 yıl önce haberimiz olur. Genelde bu tür projelere 1,5 -2 yıl çalışmış oluruz. Hem devlet hem özel sektör yatırımları olarak hedeflediğimiz büyük projeler var. Önümüzü net görmek tabi ki mümkün değil. Ancak Türkiye’nin genel konjonktürü dolayısıyla bu tür belirsizlikler hep olurdu.

15 MİLYON EURO’LUK FABRİKA YATIRIMI

2017’de bitmesini hedeflediğimiz 15 milyon Euro’luk bir fabrika yatırımımız var. Kendi öz kaynaklarımıza ek olarak EBRD (Avrupa İmar ve Kalkınma Bankası) kredisi ile beraber bu fabrika yatırımını finanse edeceğiz. Sadece inşaat maliyetinin %45-50’sini bu fondan karşılayacağız. Türkiye’de bu fonu kullanan tek HVAC firmasıyız. Bu da hem sektöre hem ülkeye hem de bizim şirketimize olan güveni gösteriyor.  Şu an klima santrallerini ürettiğimiz fabrikamız, yaklaşık 16 bin metrekarelik bir fabrika. Yeni fabrikamızda bu alanı iki katına çıkaracağız. Dilovası’nda inşaatı devam eden bu fabrikaya 2017’nin ağustos ayında taşınmayı planlıyoruz. Böylece 1 yıl sonra tam kapasite olarak yeni fabrikamızda imalat yapacağız. Bu bizi çok heyecanlandıran bir süreç. Biz bunu 3 senedir planlıyoruz. Bu fabrika yatırımı aşamasında şu anki ekonomik, siyasal sıkıntılar yoktu ama Türkiye çok dinamik bir ülke, bugün itibariyle dünyada da taşlar zaten yerine oturmuş değil. Bu yüzden biz, kendi işimize bakıyoruz.

“2017’de bitmesini hedeflediğimiz 15 milyon Euro’luk bir fabrika yatırımımız var. Kendi öz kaynaklarımıza ek olarak EBRD (Avrupa İmar ve Kalkınma Bankası) kredisi ile beraber bu fabrika yatırımını finanse edeceğiz. Türkiye’de bu fonu kullanan tek HVAC firmasıyız”.

Doğu ve Batı arasında köprü kuran bir havalandırma imalatı merkezi haline gelecek bu yeni fabrikamız daha çok ihracat odaklı bir fabrika. Şu an ihracatımızın ciromuz içindeki payı toplam olarak %25 civarında. Son 5 senedir de klima santrali alanında en fazla ihracat yapan 3. şirket ödülünü alıyoruz. Bu yıl itibari ile de alacağız. Hedefimiz bu yatırım ile birlikte bölgesel bir güç olmak ve Türki Cumhuriyetler’e, Birleşik Arap Emirlikleri’ne, Systemair’in farklı muhtelif satış şirketlerine buradan ürünlerimizi ihraç etmek. Systemair’in içinde olan, stratejik ürün üreten, bazı fabrikaları konsolide edip buraya taşımayı da düşünüyoruz.

Yeni fabrikamızın açılması ile birlikte yeni ürün gamımız gelecek. Systemair’in muhtelif fabrikalarından ithal ettiğimiz bazı ürünleri Türkiye’de üretmeye başlayacağız. Bu ürünleri yeri gelince açıklayacağız. Ancak, şunu söyleyebilirim bu ürünler daha çok havalandırma tarafına odaklanacak ürünler olacak. Soğutma tarafında da önemli ürünleri Türkiye’ye getireceğiz. İlave olarak bu sene şehir hastanelerine çok fazla ürün sağlayacağız. Bunun için inovatif ürünler geliştiriyoruz. Teknoloji konusunda bazı yatırımlar yapıyoruz. Endüstri 4.0, İnternet of Things gibi konular çok fazla konuşuluyor ama bizim sektörde bunun içini çok fazla dolduran firma yok. Bu yüzden biz bununla ilgili geliştirmeler yapacağız. Yeni fabrikamız ile ilgili Ar-Ge teşviki alıyoruz ve Ar-Ge merkezi haline getireceğiz bu fabrikayı. Ayrıca Systemair HSK’nın, bu yeni üretim tesisinde, yağmur suyunun toplanması, gri su yeniden kullanımı, su ve enerji tasarruflu ekipman kullanımı, verimli ısıtma ve soğutma sistemleri, ısı yalıtımı, atıktan ısı geri kazanım sistemleri gibi verimli kaynak uygulamalarını hayata geçirerek “Enerji ve Çevre Dostu Tasarımda Liderlik” (LEED) sertifikasyonunu almayı da hedefliyoruz.

Systemair HSK malzeme satıcısı değil; malzeme üreticisi aslında. Bu konjonktürde 15 Temmuz’u yaşamışsınız ve 2015 Haziran’ından beri 32 tane terörist saldırı olmuş ve halen devam ediyor. Böyle bir ortamda da 15 milyon Euro’luk yatırım yapmak biraz cesaret isteyen bir bakış açısı ancak biz sektöre inanıyoruz. Üretime, ürünlerimize inanıyoruz. Systemair’in gücüne, müşterilerimize inanıyoruz. Bu yatırımımız kısa vadede pozitife dönmese de orta vadede pozitife döneceğini düşünüyoruz. 2017 yılını bu şekilde yoğun çalışmalar ile geçireceğiz.

“Böyle bir ortamda, 15 milyon Euro’luk yatırım yapmak biraz cesaret isteyen bir bakış açısı ancak biz sektöre inanıyoruz. Üretime, ürünlerimize inanıyoruz. Systemair’in gücüne, müşterilerimize inanıyoruz”.