36 TESİSAT • 06 / 2026 PUSULA LEVENT TAŞKIN Yönetim Danışmanı ŞIRKETLERDE BAŞARININ KRITERI MIKTAR DEĞIL NITELIKTIR ğunu göstermez. Sağlıklı ve verimli olmanın en önemli çıktısı karlılıktaki oransal büyüme ve nakit akışındaki yükselen performanstır. Verimlilik ve başarı miktarla ilgili değildir, nitelikle ilgilidir. İklimlendirme sektöründe en önemli sorun, fiyat stratejisinin yanlışlığı, satış kanallarının doğru yönetilememesi ve satışların %80’nin toptancılara ve internet kanalındaki e-ticaret sitelerinde yapılmasıdır. Sene başında toptancıya veya bayiye verilen fiyatlardan daha düşük fiyata veya daha uygun vadeye yılın son çeyreğinde fiyat verilmesi, VRF gibi projelerde yeter ki işi alayım çark dönsün diyerek en düşük fiyat verenin altında iş almayı başarı sayma düşüncesi, toptancıya ürünü bir kampanya ile verip arkasından daha uygun şartlarda ürünü toptancının alt bayilerine, e-ticaret kanallarına veya yapı marketlere verme uyanıklığı, maliyet hesabı yapmadan yapılan kampanyalar, ürünün stok maliyetinin ve bayi adına emanet depolarda tutulmasının getirdiği finansal ve depolama maliyetinin dikkate alınmaması, uzun vadeli satışlarla alınan riskler gibi birçok yanlış uygulamalar bu sektöre yatırım yapan firmaların karsızlığına ve hatta finansal zorluğa girmesine neden olmaya devam etmektedir. Toptancı sayısının giderek azaldığı, var olanların artık ürün stoklamaktan ve ürün satışından para kazanamaz bir ekosistemde olduğu, toptancıların finansal araçlarla karlılık elde etme hesabı yaptığı, toptancılarda mevcut en az 6-7 marka arasında marka farklılığı yaratmanın mümkün olamadığı, bu sektöre yeni toptancıların girmediği ve bu işe sermaye yatırmanın mantıklı olmadığı iklimlendirme sektörünü yanlış satış stratejileri uygulayarak zorluklar içine atmış durumdayız. Uygulanan yanlış satış kanalı yönetimi ve sadece satış odaklı istikrarsız satış stratejilerinin yarattığı fiyat adaletsizliği, karsızlık, paydaşlarda markaya veya ürüne bağlılık kaybı ve şikayetler yaratmıştır. Herkes gününü düşünür ve gününü kurtarmaya odaklı hale gelmiştir. Bu şekilde sektörde yıl sonunu analizlerle öngörüp ona göre hamle yapmayı düşünen bir yapı, yönetici veya firma sayısı nitelik açısından azalmıştır. Gittikçe daha az nitelikli elemanla çalışır hale geldiğimizi gözlemliyorum. Para kazanamayınca nitelikli eleman da çalıştıramıyoruz. Yöneticiler günü kurtarmaya veya koltuğunda oturmayı başarma derdindeler. Bu tür firmaların ne toptancısına ne de bayisine faydası kalmadığını görüyoruz. Bu şekilde yönetilen bir sistemde asıl sorun büyüme ile karlılık arasındaki denge stratejisinin kurulamamasıdır. Üretim maliyetlerinin fiyatlara yansıtılamaması, birim maliyeti korumak için üretim bantlarının pazarın talebine dikkat etmeden maksimum ölçüde adetsel üretime odaklanarak rekabetçi fiyat vermeyi planlaması, daralan talep ve artan rekabetle birlikte üretilen ürünlerin satılması için satış ekiplerine aşırı baskı yaratmaktadır. Bu baskı sonucunda sadece adetsel satışa yönlendirilen satış yönetiminin az masrafla belirli sayıSirketlerde satışın adetsel veya cirosal olarak yüksek artışı coşkuyla karşılanır. Bu artışın temel nedeni fiyat ve masraf dengesini koruyarak büyüyen pazardan daha fazla pay almaktan kaynaklanıyorsa, büyümenin artan bir karlılıkla desteklenmiş olması coşkuyu hak eder. Pazarın büyümediği, rakiplerin büyük hatalar yapmadığı bir ortamda veya pazar büyümesinin çok üzerinde bir büyüme hedeflendiğinde fiyat ve vade avantajı vererek, spot fiyat oluşturacak şekilde satış kanalları arasında farklı uygulamalara yönelmek, yanlış ve geri dönülmez hataları ortaya çıkarır. Hesaplanmadan yapılan büyüme hedeflerinin getirdiği sonuç genelde karlılık kaybıdır. Bu uygulamalar hem şirketin hem de paydaşların karlılığını olumsuz etkilemekte ve müşterilerin şirketten kopmasına neden olmaktadır. Satış adedinin artması, cironun artması veya pazar payının artması bir şirketin sağlıklı ve verimli oldu-
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=