Tesisat Dergisi 240. Sayı (Aralık 2015)

127 Tesisat Dergisi Say× 240 - Aral×k 2015 TANITIM Sat×ü Ekibinin Sürdürülebilir Baüar× Haritas× 1. Hedef Belirleme ûirketin gerçekleri ile pazar×n gerçekleri iyi tespit edilmeli. Gerçekten o y×l neyi iste- diùiniz ve nereye odaklanman×z gerektiùi iyi belirlenmeli. Hedef iyice anlaü×lmal×, sindirilmeli, tekrar edilmeli, ezberlenmeli, takip edilmeli. Gerçekçi olmayan hedefler, inanç yoksunu olurlar ve sonucu bellidir: maùlubiyet. 2. Haz×rlanma (Kazanan Bir Ortam Yaratmak) Hedefler belirlendiùine göre, art×k tak×- m× bu hedeflere yönelik çal×üt×rma zaman×. Haz×rl×k dönemi çok önemlidir. Hangi bölge- de, kiminle, ne kadar hedefe gideceùinizi iyi belirlemelisiniz. Üretim, pazarlama, sat×ü ... Tüm birimleriniz bu hedefe yönelik haz×rl×k- lar×n× yapmal×d×r. Tak×m eksik ve iyi haz×r- lanmam×ü ise att×ù×n×zdan çok, kalenizde gol görürsünüz. Sat×ü bütçesi tutar, gider bütçesi tutmaz ise maç×n sonucu bellidir. Tersi du- rum da söz konusudur. Gider bütçeniz tutar, ama sat×ü bütçeniz tutmaz ise bu da anlaml× deùildir. Bu yüzden haz×rl×k dönemi, iyi bir kamp dönemi gibidir. ûirketler çoùu zaman bu dönemi iyi deùerlendiremezler. 3. Saha Koümadan maç kazanamayacaù×n×z gibi, sahada olmayan sat×ü-pazarlama ekibi de kazanamaz. Bir iüin proje aüamas×ndan, Aytuù Alt×nkaynak Das Kauçuk, Das Yal×t×m ve Armacell Yal×t×m A.û. Türkiye Sat×ü Müdürü Das Kauçuk, Das Yal×t×m ve Armacell Yal×t×m A.û. Türkiye Sat×ü Müdürü Aytuù Altinkaynak : “Futbol gibi, iü yaüam×nda da amac×m×z sürdürülebilir baüar×d×r. Bizim için baüar× sat×ü hedeflerinin doùru tespiti, strateji, taktik ve nihai sonuçtur. Her y×l yükselttiùiniz hedefin zorlay×c× olmas×, her sezonun zorlu geçeceùi anlam×ndad×r. Son 5 y×ld×r, her y×l koyduùumuz hedefleri yakalama konusunda baüar×l× olduk. Bunlar× gerçekleütirirken bir futbol tak×m×n×n çal×üma mant×ù× ile haz×rland×k.” bayi sat×ü kanallar×na gelinceye kadar tüm süreçler iyi takip edilmeli, efor ve perfor- mans iliükisi her zaman gözetilmeli. Koü- mayan ayaklar, genelde mazeretlere ve kliüe sözlere dönüüür. - Tak×m içi yard×mlaüma (kademe anlay×ü×) - Liderlik Tak×mda liderlik oyunu; okuyan, sinirleri- ne hakim olan, disiplinden uzaklaümayan kaptan ve yöneticinin iüidir. Tak×m her za- man bu lider etraf×nda toplanmal×d×r. 4. Sonuç Almak Geçenlerde haftaya üu anketle baülad×k. Tüm ekibe sorduk; - iyi futbol, maùlubiyet mi? - kötü futbol, galibiyet mi? Ekip ikiye bölündü, çoùunluk kötü fut- bol galibiyet demiüti. Bu tak×m×n sonuç odakl× olduùunu ve ne olursa olsun ka- zanma isteùini gösterir nitelikteydi. Fakat sürdürülebilir deùildi. Bu felsefe k×sa vadeli bir bak×ü aç×s×n× yans×t×yordu ayn× zamanda. Ekibin diùer k×sm×, diùer bir seçenek olan iyi futbol, maùlubiyeti seçmiüti. Bu bak×ü aç×s× da yap×sal sorunu çözmüü, sonuç almaya doùru giden sürdürülebilir baüar×y× hedefle- yen bir bak×ü aç×s×n× ifade ediyordu. Ne olursa olsun, sonuç almak, iyi ya da kötü mutlaka deùerlendirilmeli. Hep kay- bettiùimizde neden sorusunu sormamal×- y×z, “nas×l kazand×k” da tart×ü×lmal×. 5. Baüar× ‘Baüar×y× kutlamaktan zarar gelmez, gör- mezden gelmek ise tak×mda küskünlük yaratabilir’.(Mc Carthy-úrlanda Manager 2002/ The Manager Mike Carson Kitab×’n- dan THY Yay×nlar×) Bu hassas bir denge. Çoùu zaman baüa- r×, baüka baüar×larla mukayese edilmeye çal×ü×l×r. Baüar×, koyduùunuz hedefe, koy- duùunuz sürede varman×zd×r ve zordur. Var×lmas× kolay deùildir. Sürdürmek için de müthiü bir disiplin içinde olmal×s×n×z.