Tesisat Dergisi 201. Sayı (Eylül 2012)

GÜNCEL 74 Tesisat Dergisi Sayı 201 - Eylül 2012 Burada müşterileri ikna etmemiz lazım. Bili- yorsunuz müşteriler finansman konusuna çok önem verirler ve genelde şimdi ödeyeceklerine, şu anki maliyetlere bakarlar. İleride karşılaşa- cakları işletme maliyetlerini düşünmezler. On- larla sonra karşılaşacaklardır ve bu da genelde çok yüksek olacaktır. Bu bakımdan müşterilerle önceden görüşüp, danışmanlık yapıp bu yönde ikna etmeniz lazım. Bu bazen çok zor ama imkânsız değil. Müşterinize tüm gerçekleri gösterirseniz karar verebilir veya makinesine ilaveler yapılmasına veya bazı alımlar yapmaya karar verebilir. Bu şekilde en azından ileride bir miktar daha fazla enerji tasarrufu sağlar. İkna etmemiz konusunda haklısınız. Müşteri- miz bize geliyor ve “enerji tasarrufu yapmak istiyorum” diyor. Hepsinin farklı hedefleri var; daha ucuz üretmek, özel ürün üretmek istiyor vs. Bir anlamda birbirlerine çok benziyorlar. Bu durumda bizim ikna etmemiz lazım. “Evet, gel, sistemi gör bu şekilde enerji tasarrufu yaparsın, maliyetlerini düşürürsün, daha rekabetçi olma imkânına kavuşursun” diyoruz. Yeni bir makineye, çözüme ihtiyaçları var. Bizim görevimiz de onlara danışmanlık yapmak. Onları pazardaki imkânlar hakkında aydınlatmak. Aksi halde sadece katalog ürünleri satmış oluruz, ancak bu yatırım alanında daha sonra bir şey satamazsın, ona bir çözüm sunmak, bir çözüm satmak zorundasın. Satış kanalları hakkında; Almanya’da son birkaç yıldır enerji alanında yap- tıklarınız oldukça oturmuş durumda. Ancak diğer yerlerde örneğin Güney Afrika’da bunların faydalarını nasıl anlatacaksınız? Ben ihracat kısmında özellikle Güney Afrika bölümünde çalışıyorum ve oradakilerin sis- temi öğrenmeye ne kadar istekli olduklarını görseniz şaşarsınız. Onlar da para ve işletme maliyetlerinden tasarruf için imkânların neler olduğunu öğrenmeye çalışıyorlar, tasarrufu nasıl büyüteceklerini merak ediyorlar. Bu ülkelerde aynı zamanda uluslararası şirketler de faaliyet gösteriyor ve bu şirketler kendilerini “yeşil şirket” olarak adlandırıyor. Bu nedenle şirketler bulundukları yerlerde sadece kendi cepleri için değil aynı zamanda çevre için de çözüm istiyor. Afrika’nın hangi bölgeleri daha fazla ilgi gösteriyor? Afrika’da gelişmekte olan değişik ülkeler var. Nijerya’ya bakarsınız, çok paraları var, Angola’da zenginleşme yolunda ilerliyor. Yani hedef pazar mı oluyorlar? Evet, bunlar gerçekten gelişmekte olan hedef aldığımız pazarlar. Orta Doğu da inşaat faaliyetleri açı- sından ilgi çeken bir bölge. Oraya da yatırım yapıyor musunuz? Orta doğu şüphesiz ki önemli. Abu Dabi, Masdar projesinde ilerliyor. Masdar akıllı şehir projesi di mi? Evet, ama o proje şimdilik durduruldu. Yeterli finans desteğini bulamadı ve ilgi de değişti. Umarım yeniden gündeme gelir. Başlangıçta protokoller yapıldı ama devam edemedi. Biz sıcak su operasyonlarıyla, sıcak su teminiyle çok ilgilendik ancak beklenildiği gibi gelişmedi. Katar küçük bir ama kararlı bir ülke. Bu yeni sistemlerle, enerji çözümleriyle çok ilgileniyorlar ancak komşularıyla sorunları var. Son zaman- larda enerji hatları kesilmişti ama yakında yeni doğal gaz besleme hattı gelecek ve yeni teknolojilerle çok ilgileniyorlar. Alışveriş merkezlerinin bu sistemlerle donanımıyla da ilgileniyorsunuz sanırım. Danimarka’da bu konuda çalışıyor. Bu konuyla yakından ilgileniyoruz. Katar’daki ve bu yerleri destekleyen ana firmalardan biri olmak istiyoruz ve ben şahsen Suudi Arabistan’ı ziyaret edip orada durumu anlattım. İlgi giderek daha fazla artıyor. Hatta sanayiden daha fazla ilgi gösteriliyor. Alışveriş merkezleri de buna dahil mi? Alışveriş merkezlerinde soğutma hatta aynı bina içindeki farkı alanları ısıtmak için su kaynaklı ısı pompaları çok uygun. Bu konuda yeni bir ürün grubu piyasaya çıkartıyoruz. Halen Kazakistan ve Türkiye’de mevcut. Bir sonraki jenerasyon diğer pazarlarda da olacak.