ViZYON Mesela bu fuarda, komşu standlarda yerli üreticiler var. Onlar da aşağı yukarı bizimle kesişen pompalar yapıyor. Aynı pompadan biz de satıyoruz yerli üreticiler de, ama bizimki dünya çapında bir marka ve Türkiye'de bize hitap eden bir pazar var. Biz bu pazara hitap ediyoruz, yerli üreticiler de Türkiye'de daha gelişmemiş bir pazara hitap ediyor. Şu da bir gerçek ki, Türkiye'de eskiden kaliteli ve daha pahalı ürüne bu kadar ilgi olmazdı. "Pompa Satmıyor, Çözüm Getiriyoruz" Bizim açılımımız pompa çözüm uygulamaları; yani biz pompa satmıyor, müşteriye çözüm getiriyoruz. Uzman lık; bir günde veya bir yılda da olmuyor. Bizim 5maddemiz vardır, hedef koyarız. Örneğin; stoğun bir yılda üç defa dönmesi, karın yüzde 8'in altına düşmemesi, büyümenin her yıl yüzde 5'in üzerinde olması gibi. Türkiye'de üretimi 5 yıl önce olsaydı; düşünebilirdik. Günümüzde dünyadaki işçilik ve üretim maliyetleri devamlı değişiyor. Biz zaten grup olarak Çin'de, Hindistan'da ve Meksika'da kısmi olarak bazı üretim ler yapıyoruz. Fakat Türkiye için ben bir yorumda bulunamayacağım. Öte yandan, bu olay çok çabuk değişen bir şey. Öyle ki, artık maliyetler değiştikçe üretimin noktası da değişmeye başlıyor. Örneğin, Türkiye'de hayat standardı yükseldikçe, işçilik maliyetleri de yükselmeye başlayacak ve Çin bile bugün yavaş yavaş aynı sıkıntıyla karşı karşıya kalmaya başlıyor. Bir zamanlar 24 saat çalıştıracakları işçiyi artık çalıştıramaz hale geliyorlar. Yani Türkiye açısından öyle bir yatırım yapıp, yapılamayacağı konusunda herhangi bir yorum yapmak zor. Ayrıca sırf Türkiye pazarına dönük tip pompaları imal etmeye kalkarsanız, bu pazar onu kaldırmaz. Çünkü Türkiye pazarı görece küçük bir pazar. Ancak ürettiğinizin yüzde 50-60'ını 132 Tesisat Dergisi Sayı 155 - Kasım 2008 ihraç ederseniz o zaman böyle bir yatırım akıllı olur. Onun için bu tip pompalarda, bu işin liderleri konumunda olan, dünya pazarının yüzde 60-?0'ini oluşturan 5-10 tane firmanın üretim leri kesinlikle Amerika'dadır ve tüm dünyaya oradan pazarlanır. Çünkü ancak böyle kurtarıyor, başka türSoldan sağa; Vedat Kirişçi, Louis Mazier, Muhittin Tekman ve Nezih Süzen. lü kurtarmaz. Ayakta kalabilmek için devamlı Ar-Ge'ye yatırım yapılması lazım. Ar-Ge'ye yatırım yapmazsanız ölürsünüz. Bunu yapabilmeniz için de o oranda bir ciro ya ratmanız lazım. Yani en az cironun yüzde 5'ini Ar-Ge'ye yatırma nız gerekli. Türkiye'de bunu yapamazsınız, burada üretim yapmak mümkün değildi r. Aslında Türkiye'deki üretim girdilerinin dünya ortalamasının üzerinde olduğu da söylenebilir. Örneğin; Türkiye'deki enerji fiyatları, işçilik ve vergiler yüksek. Eğer ülkenin dışına da satış yapacaksanız ozaman bir yatırım yapılır. Yani civar pazarlara hitap ederseniz olabilir. Ama amaç örneğin Çin'de ucuz üretip, Amerika'ya satmak da deği ldir. Aksine Çin'deki taktiklere karşın ben bu pazarımı tutayım amacıyla da oraya gidilebilir. Çin'deki yerli üreticiler bizim ürünlerin daha basit versiyonlarını üretiyorlar. Niye böyle7 Çünkü bu ürünün Çin'de belki 200 tane taklidi var. Böylece oradaki pazarda orijinal de oldu , taklitleri de. Yani amaç Amerika'daki tesisi götürüp Çin'de kurmak değil. Çin'deki mevcut pazara hitap edecek ve o pazarın kabul edebileceği kaliteden taviz vermeden teknolojiyi satmak. "Rekabetle Başa Çıkmakta Distribütörün Rolü Büyük" Türkiye'deki yerel rakiplerimiz çoğu zaman uluslararası bir imalatçının kopyası şeklinde tezahür ediyor. Böyle bir imalatçıyı ele aldığın zaman bakıyorsun 5 yıl geçiyor hala aynı ürünü yapıyor ve satıyor. Biz ise araştırmageliştirmeyle ürünlerimize ileri teknoloji katmaya çalışıyoruz. Biz müşteriye gidiyoruz ve "ne istiyorsun, derdin ne, bu ürünümüzü nasıl yapmamız lazım ki seni tam olarak memnun edelim" diye soruyoruz. Dünyadaki bütün pazarlardan bu bilgileri topladığımız zaman daha iyi bir ürünü oluşturabiliyoruz. Dünyada pompa sektörü yavaş büyüyen bir sektördür. Yıllık büyüme oranı yüzde 3-4'tür, daha büyük değildir. Ama belki son senelerde uzak doğunun açılımı, Çin'in açılımı yüzünden belki oralarda daha yüksek büyümeler oldu ki, Türkiye de öyledir. Fakat dünya geneline baktığımızda pompa pazarındaki büyümenin yüksek olmadığı görülür. Türkiye pazarı bizim için önemli bir pazar. Bu pazara daha fazla girmek için daha çok uğraşacağız. Bunun mücadelesini vereceğiz. Onun için biz bu satışları distribütörler vasıtasıyla yapıyoruz. Onun içindir ki çalıştığımız distribütörlere daha geniş bir program sunarak bu şekilde onların ticaretinin de gelişmesini sağlıyoruz. Seminerler, yeni ilanlar, eğitimler vererek onlara destek olmaktayız. Kendi fabrikalarımızdaki üniversitelerimize hem distribütörlerimizi, hem de müşterilerimizi getiriyoruz. Her bir elemanımız orada eğitimden geçiyor. Bazen müşterileri Amerika'ya götürmek masraflı olabilir. Onun yerine uzmanları getirip, yerinde eğitim vermek daha doğru oluyor. İlk bakışta broşür bilgileri kişileri aldatabilir ama önemli olan içine girmektir. Örneğin bir bardağa baktığın zaman aynı gibi durabilir. Ama bir tanesi daha kalındır, içinde daha fazla malzeme vardır, daha sağlamdır, daha dayanıklıdır. Ancak onu kullandığın, denediğin zaman anlaşılır. Burada broşürü size kim sunuyorsa her şeyden önemli olan o kişid i r. Çünkü satış elemanının konuya hakimiyeti, uzmanlığı zaten kendini belli eder. Onun için broşürün kimin tarafından sunulduğu, uzmanlığı çok önemlidir. Ama elinize iki tane broşür geldiyse, o zaman aradaki farkı anlamak için mutlaka araştırma yapmalısınız. Rekabetle başa çıkmakta distribütörün rolü büyük. Markayı ve ürünü iyi tanıtabilecek ve temsil edebilecek bir distribütörle çalışmak gerekiyor. Bu anlamda Metrans Makina ile çalıştığımız için çok memnunuz, çünkü satış ve pazarlama konusunda yeterince aktif olmasına ek olarak müşterilere sağladığı satış öncesi mühendislik ve danışmanlık ile satış sonrası hizmetler büyük fark yaratıyor. ■
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=